怎样抓住对方的心理-勤学培训网

一个人的性格特征往往是心理特点的表现，人们坚持某种观点的程度，往往受其性格所影响。一般来说，性格倔强的人，他们心中形成的观点往往是很难改变的，但是如果把握住他倔强的性格特点，“对症下药”，要说服他往往能“速战速决”；而性格温和的人，要他接受你的观点往往需要采取迂回的策略，因为这种人往往比较自负，表面上可能会立即“被你说服”，但他并不一定是真正的“心服口服”。所以针对不同性格特征的人采取不同的说服方法，抓住对方心理，也是人们所应掌握的说服他人的技巧之一。那么，怎样抓住对方的心理呢？

三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的性格特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，他经常使用“激将法”，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”，而不用费太多力气和心思就把他说服了；然针对关羽自负的性格，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你“美髯公”相比呢？再说，你身负镇守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！关羽看了信后说：“孔明知我心也。”所以，就不再坚持着要比武了。

诸葛亮说服关羽，实际上是激起对方的自尊心。让对方的自尊心得到满足，这样他就接受了你的观点。诸葛亮所运用的说服技巧，更充分地体现在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中。公元208年，刘备兵败樊口，再也没有反击之力，要与曹军抗衡则必须与孙权联手，所以就派诸葛亮去江东说服孙权。

如果是其他一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但是诸葛亮却相反，而是摆出一副强硬的态度，以激起孙权的自尊心：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。”孙权年轻气盛，果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，为什么刘备不向曹操投降呢？”诸葛亮就紧接着“火上浇油”：“你知道田横的故事吗？他是齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的出色人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎可向曹贼投降？”说到这里，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及10万精兵，10万精兵，又怎能受人支配呢？我已经做好决定了。”刘备能在“赤壁之战”中转败为胜，关键应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。

所以，在说服他人的过程中，抓住对方的性格，引起对方的知音之感，激起对方的自尊心是第一要诀。抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点，成功达到说服的目的。