由于老客户对自己的产品或服务已经有了较好的印象和较高的评价，推销起来也会容易很多。然而，在向老客户推销的过程中，同样容易遇到一个问题，那就是老客户跟你攀交情，希望产品能打折、优惠等。当客户要求打折、优惠的时候，他把所有的责任全部推到公司头上。“不能，这是新产品，公司规定原价销售。”这样的话虽然可以堵上客户的嘴，但同时会让客户失望，失去客户的信任。那么，如何拒绝客户的要求呢？应从以下几个方面做起。
1.感谢老客户的支持
老客户能够始终信任你，信任你的产品和公司，就是对你最大的帮助。即使老客户会刁难你，也要首先向其表示感谢。其实，很多时候老客户要你为他打折、优惠，并不是有意刁难，而是想得到一份尊重和重视。因为在他们心里，“老客户”和“新客户”就应该有所区别。所以，作为销售人员的你，就要让老客户尽量有这种心理感受。客户：“我是老客户了，打个八折吧？”销售人员：“小姐，我知道您是我们公司的老客户，这么多年来，也感谢您对我们的支持，但是……”或者，“小姐，非常感谢您长期以来支持我们，但这次真的不能打折。在不损害公司利益的前提下，我会尽力帮您，比如……但帮您是情分，不帮您是本分。有悖于原则的，我做不到。”
2.向客户讲清楚产品价格规定
很多老客户也许并不知道你们公司的内部规定及产品的销售情况，所以就会轻易地要求打折或优惠。遇到这种情况，销售人员千万不可轻易拒绝或冷冷地甩给客户一句“这是公司的规定”，而是要站在客户的角度去考虑这个问题，然后解释该产品不能优惠的原因。比如，这是价格规定，或者新产品一旦打折就会使企业利润受到损失等。客户：“我是老客户，一点优惠都没有吗？”销售人员：“小姐，您是我们的老客户了。如果有优惠活动，一定会提前通知您的。您看，我们公司的新产品刚刚上市，有好几款已经缺货了，您也知道我们公司的新产品通常是不打折的。”
3.转移注意力，化解矛盾
遇到一些比较固执的客户，你一旦无法满足其需求就会引发一些矛盾。对于这类老客户，你要及时转移他们的注意力，把话题引到公司允许优惠的范围内。这样一来，在很大程度上也可缓解客户的情绪。客户：“我是老客户了，怎么老客户与新客户的待遇一样啊，一点优惠也没有吗？”销售人员：“小姐，我知道您是我们公司的老客户，这么多年来，也感谢您对我们的支持。但这是新产品，打折销售会给公司造成损失。不过，这次购买可以得到比以往更多的积分。达到一定的积分，您可以换购其他产品。”
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