怎么了解客户隐性需求
人们常认为销售是很精明的职业。的确，在利益的刺激下，人确实会急中生智和激发出很多自己原本不具备的能力。只是，在“利益驱动利益”的过程中，销售人员也会犯很多幼稚的错误。例如，业内常有这样的消息:某位成熟的老销售人员因为对方签下了不菲的保单，想到自己的提成，居然相信了对方谎称的账户被冻结，而把自己的钱打入了假客户的账户，被白白骗走了几十万元。
这样的例子提醒销售人员的是，不论自己在销售技巧和销售经验上多么成熟，在面对市场和面对人的过程中，还是应该有足够的灵活性。要一直保持细致的观察，对客户的信息掌握得越多，对自己越有利。否则，就容易利令智昏。
当然，不是每个销售人员都会遇到这么离奇的诈骗事件，但销售人员只要一接触客户，就要有意识地观察客户的需求，辨别购买产品是对方的真需求还是假需求，是强需求还是弱需求，这是每个销售人员的基本功。那么，怎么了解客户隐性需求?跟随小编一起看看下面的例子：
老张做了多年销售，签了不少大单，公司想要开拓新市场，于是老张谈了一个新客户。
如果这笔业务谈下来，老张不但有丰厚的提成，还能够提升自己的声望。老张很渴望自己能谈成这个大单，他要攻克的客户姓陈。陈总多年来一直对老张所从事的品牌和公司态度冷淡，老张所在的公司派出了很多类型的销售人员，从产品特色、优惠策略、个人关系等各种角度来和陈总谈，试图打动陈总，结果都是无功而返。
老张不肯放弃，过了半年的时间，他终于有机会接触到陈总了。令老张意外的是，陈总的态度并没有想象中那么冷淡，只是很和气地告诉老张他不想换合作方。
老张还是不肯放弃，坚持要让陈总了解自己的诚意，不论最后合作是否成功，他都希望陈总对自己的公司和产品有一定的了解。
接下来，老张就开始使用以情感人的策略。他在陈总下班的时候守住陈总，约陈总喝茶、吃饭，还打听陈总的家庭住址，亲自上门给陈总的家人送了一些名贵的冬虫夏草。不论陈总如何婉拒，老张都认为这次有了不错的开端，至少陈总的态度非常和气。老张一想到这个项目的回报，就给自己打气，继续攻克陈总。
在这个项目中，一贯成熟老练的老张也常常感觉到自己不明就里。他每次看到陈总欲言又止的样子，总认为机会来了，以为陈总可能已经动摇了最初不采购自己公司产品的想法。可是，陈总一直什么都没说。
老张每次觉得离成功很近的时候，似乎又很远。项目拖延了很长一段时间，最后，出人意料的事情发生了。老张得到消息，陈总离开了自己的工作岗位，不再担任这个重要的职位，而他应该在一年前就已经为自己铺好了下一步的路。
老张遗憾自己在这个项目中没有做到细致观察、理性判断和及时止损。首先，根据之前销售人员的经验总结，老张已经了解，陈总在做事风格上是一个保守或者说是一个维稳的人。一贯如此的他没有特殊的原因不可能突然改变自己的做事风格，大胆地进行产品的更换。
其次，在接触过程中，如果陈总对产品感兴趣，绝对会以严谨的态度对产品和品牌进行细致周密的了解，但是在这整个过程中，陈总一次都没有主动去了解过产品，这已经传递出了某种信号。
最后，陈总已经暗示过老张他对于人生规划的新看法，只是老张没有留心。而事业的新规划对于陈总来说又是巨大的个人隐私，陈总当然不能明说，也不能明确表示，以免伤害到自己的利益。
在实际销售过程中，如果观察到弱需求，我们就可以尝试用新的办法增强客户的购买需求，将弱需求转化为强需求。但是，如果第一步就观察和判断失误，将会影响到后期一系列的做法。
我们很多时候会对一些冷脸的客户产生偏见，还会对他们的冷酷、不留情面心生怨忍，其实这并不是对方本来的样子，也许对方只是想表示出他没有购买需求。如果我们因此伤心丧气是大可不必的，要学会调整自己，要懂得重新看待对方。
想想看，一个拒绝你的客户，一个对你态度很好，但是拖延了你大半年时间最后一件产品都没买的客户，哪个对你更有利?
当面对客户的冷言冷语、强势咆哮，甚至是有一些不尊重自己的行为的时候，我们不必牺牲尊严，扭曲自己来迎合对方。但我们应该从内心宽容这样的行为，随时提醒自己，他针对的不是我们个人，而是针对他不想购买的产品所表达出来的排斥态度。这样，销售人员才有信心在销售这个行业一路走下去。
