客户说没预算了怎么办

　　客户说没预算了怎么办

　　现代销售局势有着这样一种现象:客户躲销售员像躲贼，生怕钱包变瘪了;客户避销售员像避老鼠，生怕惹麻烦上身，甩也甩不掉，得拿家中粮食养着;客户防销售员像防骗子，生怕他们用一些低劣手段把手往自己的腰包里伸……因此，对于上门推销者，客户深恶痛绝，对于电话营销者，避而快之，渐渐地，对于推销便产生了免疫，习惯性地穿上一层保护膜，脑子里早早就有一大串的拒绝理由。比如，遇到广告媒体销售，就说“广告预算费用已经用完了”等。“预算已用完了”“没有预算”在所有借口中占到了很大一部分比例。当客户这样回答我们时，我们应该怎么办?客户真的没有预算了吗?

　　这个时候还能继续挖掘客户的需求吗?

　　案例导入

　　销售员:“您好，这款手机是近期我们新研发的，仍在试用阶段，它有着强大的功能，性价比也很高，同样的试用机，在正式上市之后，价格会恢复到原位，与那个时候相比，我建议您不要错过现在的这个机会，的确是十分超值的……”

　　客户:“哦……看起来似乎是不错。不过，我近期并没有这个预算。”

　　销售员:“那您可以先了解一下我们的产品。”

　　客户:“我想问一下，这款手机在正式上市之后会提价多少?”

　　销售员:“至少1/3吧，所以说，以目前这个状况采购是最为划算的了。”

　　客户:“目前这款手机的销售走势如何?购买的人多吗?”

　　销售员:“这款机型宣传已久，也是很多消费者期盼已久的，因此，一上市便引起了狂购热潮。您大可以放心购买……”

　　客户:“嗯，似乎不错。那么有什么信息反馈吗?”

　　销售员:“我想您对于我们的产品一定还存在一些顾虑，您尽管提出，对于您对我们的工作及产品提出的宝贵意见，我们会反馈给上级，及时进行改进。”

　　客户:“嗯……我是在想，既然是试用机，那质量上是不是难免会出现一些问题，便宜肯定是有便宜的理由，要么就是质量上还并不成熟，可能有隐患。”

　　销售员:“十分感谢您对于我们工作的支持……是这样的，试用机其实已经经过内部检测，通常不会存在质量上的问题，如果有问题，我们售后服务部会无偿为您维修，甚至更换。其实，我们把新产品作为试用机低价投入市场，目的并不是说不放心质量，为消费者把质量关是一部分，另外的主要目的其实就是测试它的受欢迎程度，以此来吸引订单，确定生产量。”

　　客户:“哦……原来如此。可是据说国产的手机质量都不如进口的，而且这样的价格作为试用机似乎还有些贵。”

　　销售员:“早期确实存在过这样的状况，但现在不同了，国产的手机在质量上已经与国外的相差无几了，您可以登录相关的权威网站，就可以看到消费者对于国产手机的评价。目前这个价位是经过系统评估得出的，等到一周后正式机一上市，这个价位就买不到了。”

　　客户:“那现在购买，如果数量多的话，会不会优惠。”

　　销售员:“当然，就冲您对我们产品的信任，优惠是一定要给的。”

　　从案例中我们可以看到，在谈话开始，客户便以“没有预算”为由进行了婉言拒绝。到此，如果销售员认为客户没有购买可能，从而选择放弃的话，那就大错特错了。

　　什么是预算?也就是客户对于未来一定预算期内，对财务状况进行分析，并对收入及支出等各项指标进行预先估算，对于国家、企业等以集体组织为单位的财务预算较为复杂些，对于私营个体或是个人，预算通常较为随意，具有灵活可动性。

　　另外，当客户出现“没有预算”时，作为销售员首先要做的并不是失望，而是进一步辨认客户的“真实异议”，也就是标题中所说的—搞清楚钱背后真正的问题是什么。

　　在案例中我们可以发现，当客户表示没有预算后仍然对产品有着浓厚的兴趣，不断询问销售状况和质量反馈，这就说明，他有购买欲望。在确认这一点之后，就要像案例中的销售员那样，不轻易放弃“没钱的客户”，而是保持良好的服务态度，进而试着去挖掘客户的消费潜力，让客户“加大预算”或是“变更预算”。