不要与客户争执-勤学培训网

不管发生什么样的事情，销售员都不要与客户争执。一旦发生，不管你的产品有多好，客户都不会从你那里购买。一旦与客户发生争执、拿出各种各样的理由来压服客户时，销售员即使在争论中取胜，却也彻底失去了成交的机会。所以，销售员都应该借鉴下面例子中的教训，拿出耐心和诚意，心平气和地与客户沟通，才能让销售变得顺利。

销售员：“先生，您好，昨天您来这里看了我们公司的矫形床，我想了解一下，您现在觉得这床怎么样？适合您吗？”客户：“一些功能倒是挺好的，只是这种床太硬。”销售员：“硬吗？应该不算硬啊！”客户：“是有些硬，尽管我并不要求这是张软床，但它真得太硬了，我有些担心。”销售员：“您昨天不是说，您背部需要东西支撑吗？这张床正适合您！”客户：“不行，医生说床如果太硬，对我病情所造成的危害不亚于软床。”销售员：“您怎么过了一天就觉得这床不适合了呢？您开始不是认为这种床很适合您吗？”客户：“不适合，我觉得各个方面都不合适。”销售员：“可是您的病情离不开这种床啊，如果有这种床可以很快好起来的。”客户：“我有治疗医生，这你不用操心。”销售员：“治疗医生都不可靠，我觉得您需要我们的娇形顾问医生的指导。”客户：“哼，再见！”销售员：“你这个人怎么这样！”

为了使销售成功的概率更高，销售员要加强自身的修养，宽容大度，具备耐心，能克制自己的情绪，不管发生什么样的事情，都绝对不与客户发生争执。与客户发生争执，如果你争赢了，客户仍然不会购买你的东西；如果争输了，后果更严重，你的为人和产品都将被客户彻底否定。争执会带来心理上的障碍和情绪上的对立，必然会使你无法达到自己的目的。所以，永远不与客户发生争执，客户永远是对的，这种销售理念每个销售员都要牢记。那么，怎么做才能避免与客户发生争执呢？

1.绝不直接反驳客户

假如客户所说的某些话是错误或不真实的，销售员绝不能直接反驳，因为那会让客户很没面子，甚至与你大动肝火。这时，如果客户所说的话是无关紧要的，销售员可以不予置之，继续谈话；如果客户对于你的产品或服务有误解，你就应该采取先肯定后否定的谈话方式，如“您说的没错，但是……”也就是先同意对方的观点，然后再以一种合作的态度来阐明自己的观点。

2.注意遣词用句

销售员在遣词用句上要特别留意，说话时态度要诚恳，绝不对人，切勿伤害客户的自尊心，并要让客户感受到你的专业与敬业。

3.让客户多说

客户有异议时，销售员要让客户说清楚他拒绝的理由，并认真听取客户的意见，进一步判断客户的需求情况。其实，让客户多说，销售员不仅可以了解客户对你的建议的接受程度，而且可以平息客户的某些不愉快的情绪，让客户有了一定的宣泄后，沟通起来就好多了。相反，如果客户还没有说几句话，销售员就说了一大堆与他意见相左的话，不仅会因打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当对方掌握了这些信息后，销售员就处在不利的地位，客户便会想出许多拒绝购买的理由，结果当然不可能达成交易。

4.冷静分析客户的异议

客户有时与你的观点相抵触，你就需要判断产生这种异议的原因。一般情况下，客户提出的异议，能让销售员获得更多的信息，销售员要能根据这些信息进行判断。客户的异议可以分为以下三种情况：

虚假的异议：客户在很多时候提出的异议并不是他们真正在意的地方，如“这个款式的洗衣机的造型好像不新颖啊”、“这种款式的衣服已过时了，是去年流行的款式”……这些虽然听起来是异议，但销售员不必太过在意，一语带过即可。

真实的异议：客户对你的产品不满意，或对你的产品抱有偏见，或目前没有需要，例如，“你们现在产品的功能我们都用不着”。对于这些，销售员就要立即处理。

隐藏的异议：有时，客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达到降价的目的。这个时候，客户提出的就是隐藏的异议，也就是说，客户有时并不把真正的异议提出，而是提出各种假的异议，目的是要借此假象，达成隐藏真实异议的有利环境。