从客户的角度去介绍产品-勤学培训网

顾客之所以听取销售员的介绍，是因为顾客存在着某种需要。现代推销旨在满足顾客需求和替顾客解决问题，推销员所销售的产品只有与顾客需求密切相关时，才会受到重视和欢迎。要引起顾客注意，就要帮助顾客解决问题，若顾客了解到你可以帮助他解决问题，往往会比较配合，乐意接受你。销售员通常认为，经过自己介绍与讲解，顾客会熟悉产品或服务的细节。但现实情况却是很多顾客还是不明白，他们不知道买了以后能有多大好处，所以下不了决心。那么，如何从客户的角度去介绍产品呢？

有一位推销厨房用品的销售员总是在做饭的时间去拜访顾客。当主妇被油烟呛得直咳嗽时，他就以同情的口吻说：“安上排油烟机吧，它可使你免遭油烟之苦。”其他的不多说什么，这样做很奏效。要促成销售，必须详细地向客户介绍你的产品。在销售中，你不能给对方压力，要采用低压力或无压力的方法，不用试图影响或说服客户，你只需要提出一些值得参考的建议，然后等待对方回答。展示、阐述与提问三步走的策略，是推销你的产品或服务最好的方法。

1.向顾客展示

在推销的“展示”部分，你必须要向客户表明产品或服务怎样发挥效用，怎样使客户得到好处，要让他们参与其中，亲身体验产品或服务，来证明你的观点。

2.向顾客阐述

在销售过程的“阐述”部分，你可以讲故事、列数据、举出具体例子、引用研究成果，向客户表明产品或服务的特点与优势。

3.向客户提问“提问”

是一个重要环节，你必须抓住时机及时提问题，引导客户表达观点、发表意见、参与讨论。通过提问，你能了解客户真实的需求，以便进行下一步的推销。在一些情况下，我们直接向别人介绍自己的产品，对方不一定会接受，这时我们就需要采取迂回的技巧，在不知不觉中让对方认识你和你的产品。迂回推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。

英国著名作家毛姆年轻时默默无闻，写的书无人问津。他明白要想让大众认识自己、接纳自己，就需要通过自己的作品，但是如果直接向人介绍自己的作品，说自己的书如何如何之好，肯定没有几个人会信。后来毛姆想出了一个别出心裁的方法，他在报纸上登了一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁。”没想到这个征婚广告居然带来了神奇的效果，毛姆的作品随之畅销，他也跻身著名作家之列。

音乐家萧邦在成名之前也用过这种迂回的推销方式。1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎，当时钢琴家李斯特已经声名远扬，而萧邦只是一个默默无闻的小人物。在私下交往中，李斯特发现萧邦极具音乐才华，为使萧邦的才华为世人所知，他想了一个别出心裁的方法。有一天，李斯特对萧邦说：“等下一次演奏的时候，我先坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，你就悄悄地上来替我演奏，等演奏完毕灯亮时，你就坐在钢琴前。”萧邦出现在舞台上，使观众大为惊愕，他们深深地为萧邦的才华所折服。萧邦终于成功了。

当你迂回成功后，万不可转入正题说：“无事不登三宝殿，刚才其实是为了……”这样，似乎显得你很直率，但你刚才营造的气氛将完全失去效果。因为你这句话说出来后，会让对方产生“原来如此”的感觉，觉得受了耍弄，你的推销就很难成功了。