销售的语言组织-勤学培训网

销售人是靠嘴吃饭的人，作为一个工作以沟通为核心的人，语言艺术就很重要了。做人说人话，做鬼说鬼话是贬义的，但也说明了推销语言其实是分类型的。这是销售人的职业训练，也是我们必须要注意和掌握的销售的语言组织。

卖什么吆喝什么，这是销售的语言艺术，销售人所面对的工作环境千差万别，境遇也各不相同，在商场里的促销人员到大型企业里执行大客户销售的经理，在面对客户或者直接消费者的时候都有一个语言表达的问题。中国古人推崇的“拙于言而敏于行”的行事风格已经不行了，在商场上的销售人员不但要敏于行，更要敏于言。

生动的语言表达是能力的倍增器，或者就是能力的一部分。古往今来的仁人志士，无一不是语言方面的高手，靠语言俘获人心是他们的不二选择。销售人的销售不是去蛊惑人心，大量地获取支持者，但是道理和那些政治演说家是一样的，这个世界的本质就是营销。政治家销售的是治国方略，我们销售人员销售的是产品和服务。如果我们的产品和服务是具有商业价值的，在市场上是有竞争力的，那么剩下的一个问题就是向自己的目标顾客阐明自己的解决方案，这就变成了一个如何表达的问题。

老吴是国内某连锁大商场的销售经理，他不是科班出身，而是从基层售货员一步步干起来的。老吴说，售货员的语言一定要精确，无意中的一句话，可能对顾客来说就是一个刺激，让顾客觉得不舒服，顾客就会扭头就走。经过语言培训的售货员的销售业绩比没有经过培训的人销售额平均高出20％，尤其是那些化妆品柜台，语言推介能力会更多地影响产品的销售。

老吴说：“对于一线的基层销售人员来说，不经过适当的培训就直接上岗是一种罪过。老的销售人员在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，可以用帮带的方式培训新员工。一线的销售人员应越来越注意到生动化的掌握产品介绍，对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用。据此，如果我们的销售企业能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常有帮助的。”

一线销售人员的训练可以是程式化的，语音，语速，故事性的讲述方式完全可以事先设定，可以进行模拟演练。一线人员语言的生动性，是产品实现销售的直接推手，所以不得不察。产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要，产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才，产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。

现在销售人专业化的趋势已经十分明显。电信的销售人会有一套电信的专业语言，这是需要学习的，现在万金油式拉关系的销售人需要在专业上去做更多的修炼。说外行话是不行的，一个在外企做经理的，他们的语言会有很多是中英文掺杂的，而且可能用的就是英文名字，在什么地方都希望别人叫他们的英文名字。所以销售人也需要跟他们一样，这样在语言的类型上就是一致的了。

你的语言类型必须匹配客户的语言类型。你要知道客户是什么样的人，比如你的客户类型是国企，你就要知道他们的话语里面会有很多的与政治经济联系很紧密的语言，并且表达自如，你需要了解一点中国官场的一些语言，需要和客户有共同的语言频道。

但是，对于专注于大客户的销售人员而言，保持语言的生动性的训练就变得比较复杂，因为很难事先设定销售场景，而且话题已经远远超出产品的范围。客户最在意的显然是利益而不仅仅是产品特征，“对我和我的企业有什么好处”就是客户的利益点。产品特征是利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。对于坚持大客户开拓的销售人员来说，销售人讲话语言生动是最基本的要求。还是那句话，语言的生动可以通过有目的的训练锻炼出来，但是真正的内涵都在语言之外。

当然，我们如果想把话说到点子上，就必须对我们要销售的产品有充分的了解。只有充分了解自己推销产品的功效，才能深入地去了解客户的需求，从中找到相通之处，进行有的放矢地说服。通常，客户只买自己想要的东西，当你能够通过和客户交流，让客户感觉到你的产品就是他所需要的，你就能轻松地拿下订单，成功地卖出产品。

我们说了说话生动的重要性，那么如何才能具备与大客户沟通的经验呢？这还是需要在生活中的点点积累，也跟自己的工作环境息息相关。说话有意思，使一句普通的话从自己嘴里出来就能出彩，这需要生活的历练。