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谈判成功的案例

“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，就集中反映了人类的这一本性。

拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形可是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益;而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而“含情脉脉”地达到自己的目的。尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，后的结果往往会大不相同。从谈判的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。

有一家公司主要从事电灯抱的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至可以全面占领市场。

这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商:“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”顿时，全场一片哗然之声:“有没有搞错啊?既然是二流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢?”

董事长接着说:“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗?假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗?要不然，大家还需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一

来，得到的利润就非常有限了。”

说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道:“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”

“那么为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢?只因本公司新成立不久，财力稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候在座的各位就是直接的受益者了。”

董事长的话音还未落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了赢家。

尽管产品质量不是比较好的，但却要求对方以高的价格购买，这样的生意听起来实在是有些不可思议。更令人匪夷所思的是，这样的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵，才促使谈判获得后的成功。

可见，谈判中说明对方的利益所在是谈判胜利的关键。有时候，若能把语言指向对方的利益所在，那么你就更容易说服对方。毕竟，决定人们选择的更多的是他们的利益，了解这一点，便不难在谈判中获胜。