顾客走进店里，心里多少都会有些需求和欲望，只是购买能力有差别而己。但是有的销售人员以貌取人，有的则把自己背熟了的服装的款式和功能像背书一样背给顾客听，这样怎能达到销售成功的目的呢?那么在销售衣服的过程中要如何挖掘客户需求?
有些销售人员经常抱怨:刚才那个顾客明明看好了这件衣服，也挺想买的，但就是没成交，真是太奇怪了。
这样的情况很普遍，问题就出在销售人员没有弄明白顾客的真正需求，不知道什么样的款式和颜色适合他们。不知道顾客需求的销售人员是盲目的，当然也就没办法赢得顾客的接受和欢迎。
有三个卖水果的小贩在小区里摆摊，五月份，杏刚刚开始采摘，他们就采购了一大批，希望能够大赚一笔。
傍晚时，一位老太太径直朝他们走了过来。这时第一个小贩急忙夸赞自己的杏又大又甜、又好吃，但老太太尝了一口后，扭头就走了。
第二个小贩就精明一些，他虽然不清楚人们喜欢吃酸的还是爱吃甜的，但是他说他各种味道的杏都有。结果，老太太看了看，仍然不满意，还是没有成交。
第三个小贩最精明，他并没有急着向老太太推销自己的杏，而是先跟老太太拉了一会儿家常，当他知道老太太是在给刚怀孕的儿媳妇买杏时，马上就为老太太量身订制了一款“产品组合”。小贩说自己卖的杏新鲜而且特别的酸，保证老太太的儿媳妇吃了开胃，胃口好就能给她生个大胖孙子了。老太太听了小贩这番话，乐得皱纹里都堆满了笑容。当然，第三个小贩的生意顺利成交了，其他两位只有羡慕的份儿。
同样是卖水果的小贩，为什么只有第三个小贩的生意最好呢?因为第一个小贩连顾客的需求都没弄清楚，就在那儿自说自话，当然不可能成交了;而第二位小贩没有深入挖掘老太太的需求，也没有达到成交的目的;只有第三位小贩通过探询，弄清楚了老太太真正的购买目的，顺利售出了自己的产品。
在和顾客沟通的过程中，很多销售人员经常会有像前两位小贩那样误解顾客意图的情况，只把关注的焦点放在顾客口袋里的钱上，而忽略了顾客的真正需求。如果你和顾客交流的话题只限于产品或服务上，而对顾客了解非常少，又怎么能满足顾客心中真正的需求呢?
所以，若想让顾客接受你的促销，购买你的产品或服务，就必须了解顾客的真正需求。只有挖掘出顾客的真正需求，才能为成功销售打下一个好的基础。
