销售精细化管理培训课程

大数据时代下数据的获取比以前更加容易，同时大量的数据也给工作带来了巨大的麻烦，只有知道哪些数据是有用的才不会掉入信息爆炸的陷阱，销售行为的管理是每个销售管理者的核心工作，只有正确的行为才有正确的结果，如何指导和规划未来的销售管理工作，就必须在有效的销售数据分析、预测、管理下进行精细化销售管理。

【课程名称】： 精细化销售管理实战课程

【课程对象】： 销售管理人员

【课程时间】： 2天，每天6小时。

【课程简介】：本课程帮助销售管理人员熟悉精细化销售管理的精髓及工作流程，掌握制定销售计划和达成销售目标的方法和技巧，借助各种训练方式营造实战的氛围，使学员快速提升并能在工作中进行卓有成效的精细化管理，成为行业稀缺的专业和管理复合型人才。

【课程方式】： 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，成为能有效执行公司政策、拥有更多追随者的卓有成效的销售管理者。

【课程收益】：

1、掌握精细化销售管理的推行方法和管理工具，能在企业有效的推行和实施精细化管理，培育精细化管理文化，强化销售行为管理；

2、清晰销售团队管理者的角色，认识到管理工作与业务工作的不同，更为有效地支持团队成员，获得团队成员的高度认同；

3、正确认识销售目标管理，厘清对销售目标管理的误区，奠定实施销售目标与计划管理的基础；

4、掌握销售目标设定、销售计划、执行实施、监督控制等管理方法和工具；

5、拥有有效沟通能力、执行力，展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；

6、帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。

【课程大纲】：

一、销售行为管理的基石——销售数据管理精细化

1、大数据时代销售管理精细化的必要性

销售活动可以被管理，结果不能被管理；多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效；实行精细化销售管理的意义和目的；企业推行精细化销售管理的六大条件；企业精细化销售管理的六大标志。

2、市场调研分析与销售预测

可行性调查研究与市场趋势分析；基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查；市场情报收集的方式：线上、线下、非公开；市场情况与销售分析；基于市场的销售预测。

3、销售数据的管理、分析与应用

销售数据的管理原则；销售数据使用的原则；销售数据的应用、权限及内部影响；销售报表的设计原则。

4、客户精细化管理体系

预估市场需求；确定细分市场；选择目标客户；客户分级管理；标准客户画像；客户全生命周期管理。

二、精细化销售目标管理

1、销售漏斗与销售目标制订

销售漏斗与销售机会的关系；目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准；绩效目标、项目目标、能力开发目标；层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标；保底目标、争取目标、挑战目标。

2、销售工作目标量化与衡量

KPI的由来与层级分解；从KRA到KPF到KPI；定量指标：以统计数据为主要评价依据，可以用数值表示评价结果的硬指标；定性指标：通过主观评价得出评价结果的软指标；指标名称、指标定义、标志、标度；如何量化和衡量目标

3、拟定销售工作计划

希望的最终结果是什么；计划中使用的标准或关键步骤是什么；确定必要的任务、职责及时限；辨别可能出现的潜在问题与机会；发生问题的原因是什么？

4、销售计划的分解

年计划、月计划、周计划、专项计划；业务推进计划分解；客户关系推进计划分解；回款计划分解；考核指标计划分解。

三、销售计划的精细化执行

1、销售计划的精细化执行

执行与执行力；执行力不强的原因；销售团队容易出现的执行方式；执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行。

2、执行任务完成业绩的秘诀

面对挑战性任务时应有的态度；如何接受艰巨的任务；资源不足条件不具备如何坚定执行到位；执行工作过程中的上下级。

3、不同类型销售人员的管理方式

常见的业务人员类型：菜鸟型、江湖型、资源型、猎手型、农夫型，完成销售业绩的两大支柱——能力、意愿；领导者行为方式的两大脉络——工作行为和关系行为；四种准备度与管理方式。

4、如何提高这些员工的执行力

有畏难情绪的员工；工作压力大想放弃的员工；消极并影响他人的员工；职业倦怠不求突破的员工；只做业务不愿带兵的员工。

四、销售目标落地跟进与控制

1、执行落地的跟进——监督与控制

员工做你检核而不做你期望的事；推进销售计划管理的因素：组织结构、人力资源、领导核心、控制标准；销售计划管理控制的方向：工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态；监控的主要手段：表单控制、节点控制、处理例外、目标修正。

2、评估执行结果与绩效面谈

四类绩效标准：全面绩效、非全面绩效、卓越绩效、不合格绩效；绩效标准七条线；造成绩效缺陷的原因。

3、批评员工的策略与技法

让下级自己说清楚；对事不对人；直击要害；三明治法；响鼓用重锤；制止不良行为。

4、销售团队管理中的DUTCA模型应用

员工问题的诊断；管理者角度与被管理者角度；辅导与面谈沟通；引导员工做出业绩改善承诺。

【师资介绍】：

【老师简介】： 王哲光老师，高效能三栖教练，营销与运营管理老师、全国百强培训师、PTT职业培训师，曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团，美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人，职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理。

【授课风格】： 深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟。

【服务客户】： 上海大众、广汽集团、东风集团、沃尔沃、上汽通用五菱、三菱电机、大陆汽车电子、新龙马汽车、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、戴博水泵、杭州锅炉集团、江钻股份、环新集团、邢钢集团、安钢集团、紫金矿业、沈阳防锈、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技等。