工业品海外营销培训

中国是全球较大的制造大国，集合了全世界绝大部分产品的制造产业链，在这些产业中，有些企业是日用消费类产品，有些是工业产品，但是在开拓市场的时候，也有很多的差异，我们结合工业品行业的特点来谈谈工业品做外贸推广的一些策略。

【课程名称】： 海外工业品营销实战攻略课程

【课程对象】： 进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

【课程时间】： 2天。

【课程简介】：本课程结合《海外工业品营销研究院》10多年的授课经验和案例编制而成，在国内较早给出海外工业品营销的完整流程和作业关键点。

【课程大纲】：

一、海外市场调研及拓展计划

1、海外市场调研4个要点

海外市调视觉：PEST+5P；行业信息：Industry；3C：渠道/客户/对手；海外市调主干：PI3C； 海外线下调研5种方式。

2、海外市场商业拓展计划

立足“我的领地”，心中有数；海外市场SWOT分析和营销策略；国际市场五力营销战略工具；海外市场拓展商务计划简报。

二、海外工业品市场拓展实战技能

1、做好基础，开门迎客

工业品营销网站结构和内容；工业品网站的运营和推广；如何解决多语言的问题。

2、海外市场推广7大工具

请进来，走出去；产品培训营销；学术会议营销；海外推广；借势海外媒体；海外事件营销；海外社交媒体。

3、海外4维立体拓展实战

搜索引擎启动；线上联系布局；海外专家助力；海外线下拓展。

4、海外“6+4”展会立体营销

海外大客户四阶段开发；6个月前潜在客户排查；3个月前拜访内容安排；展会4个月后立体跟进。

5、海外客户数据库营销

海外客户数据库的行程；Word & Excel邮件分发技巧；News letter海外数据库应用。

三、海外工业品营销市场与客户

1、你了解海外工业品市场运营吗？

了解海外市场运营角色；了解市场销售渠道结构；了解海外市场运营规则；了解海外市场变化趋势。

2、海外渠道客户考察选择

海外客户渠道的甄别和分析； 选择海外经销商的9个要素； 目标代理商选择“高/低”要诀；海外客户选择风险及防范 。

四、如何建立海外客户的信任

1、公司价值提炼及沟通

海外“企业素描”3要素；海外“企业素描”4方面；海外“企业素描”5技法；麦肯锡电梯法企业介绍。

2、产品策略及价值营销

熟悉海外产品水池；产品线3维度认知；海外产品营销策略；“四步走”产品推荐。

3、打造海外个人价值品牌

个人品牌打造：视野/能力；如何取得客户的信任；海外业务员的三重角色；如何成为“海外客户大使”。

五、海外客户3+5商务提案

1、海外客户沟通前的准备

资料准备：客户提案SACCG法则；做好海外Demo的筹备。

2、“3步走”客户提案策略

海外客户提案“3步走”；学习华为：到一线找答案；绘制“客户业务运营图”；“现状-问题-痛点-机会”；关键人物及客户运营调研。

3、海外客户需求洞察及挖掘

解读客户：显性/隐性；客户组织结构及利益取向；如何挖掘深层的价值服务；海外客户提案验证及修订。

4、海外客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容；客户需求痛点三种表达方式；营销经理容易犯的几个错误；海外经理需要突破的三道防线 。

六、海外客户沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战；客户引进新业务的9个理由；海外客户5种类型及沟通策略；客户谈判常见问题化解6招；海外客户沟通成功9个关键。

【师资介绍】：

【老师简介】： 张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课。

【授课方式】： 为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点。

【服务客户】： 代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。