海外客户开发培训

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

【课程名称】： 海外市场拓展及客户渠道管理课程

【课程对象】： 进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

【课程时间】： 2天。

【课程收益】：本课程将海外市场拓展和客户渠道管理的关键知识点，企业销售人员会有要求去拜访大客户，主要是渠道（或专门飞往国外拜访，或借助参展时机拜访）本课纲聚焦：

1、如何对当地市场进行考察、分析，制定相应的商务计划？如何找到海外高价值客户？如何建立销售渠道？如何做针对客户的商务合作提案，提高成功率？

2、如何管理海外渠道客户？如何处理海外客户反应的问题，解决问题？如何对客户进行激励，建立积极的海外客户关系，提升海外渠道的分销效率？

【课程大纲】：

一、海外市场拓展策略规划

1、海外业务突围 —“销售前移”

“坐商”—“行商”；从2P营销到5P营销；销售前移4阶段8步骤。

2、海外市场调研4个要点

海外市调视觉：PEST+5P； 海外市调主干：PI3C； 海外线下调研5种方式。

3、海外市场拓展商务规划

“我的领地”心中有数；海外5力营销战略模型；海外市场拓展商务规划。

二、海外高价值客户拓展利器

1、高价值客户立体搜索

搜索引擎初排查；海关数据找线索；社交媒体沟通；海外老师助力。

2、海外“6+4”展会立体营销

海外大客户四阶段开发；6个月前潜在客户排查；3个月前拜访内容安排；展会4个月后立体跟进。

三、海外市场“渠道掘金”

1、海外渠道结构/要素分析

海外渠道角色分析；渠道客户洞察：横向/纵向；影响渠道商合作7个要素；海外渠道开发策略及趋势。

2、海外渠道客户考察选择

海外代理/分销商选择误区；海外客户渠道的甄别和分析；选择海外经销商的9个要素；目标代理商选择“高/低”要诀；海外客户选择风险及防范 。

四、海外客户3+5商务提案

1、“3步走”客户提案策略

学习华为：到一线找答案；绘制“客户业务运营图”；“现状-问题-痛点-机会”；关键人物及客户运营调研。

2、海外客户需求洞察及挖掘

解读客户：显性/隐性；客户组织结构及利益取向；如何挖掘深层的价值服务；海外客户提案验证及修订。

3、海外客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容；客户需求痛点三种表达方式；营销经理容易犯的几个错误；海外经理需要突破的三道防线 。

五、海外渠道运营管理意义

1、海外渠道沟通及管理

海外渠道管理意义/误区；海外客户管理3个阶段；海外渠道管理要点CPAS；海外业务员三种角色演进。

2、海外客户拜访内容/步骤

海外客户拜访6个目的；海外客户拜访7个步骤；客户拜访的明线/暗线；海外客户拜访工作报表。

六、海外新市场启动营销

1、海外新市场5P营销魔方

何谓“5P营销魔方”；两个中心，4个运营模块；如何实现差异化优势？

2、海外新市场：协作客户启动

海外市场启动步骤；海外产品上市问题；海外市场启动流程；产品上市“8要素”“扶上马，送一程”。

3、新产品营销：建立销售标杆

海外终端卖场“激活”；“卖场激活”3个衡量指标；海外销售标杆的4项内容；海外点线面销售计划管理。

七、海外客户拜访及客户“激活”

1、海外不同渠道客户的应对

“CPAS”工具构成及特征；销售较好客户，分析及应对；销售一般客户，分析及应对；销售较差客户，分析及应对。

2、海外问题客户如何“激活”

深入一线，了解客情；深入沟通，做足功夫；内外结合，解决问题；推拉并用，激活客户。

八、海外渠道客户冲突处理

1、海外客户渠道冲突表现

海外销售授权冲突；销售产品及价格冲突；如何看待海外渠道冲突？

2、海外渠道客户授权技巧

授权受制与反制效应；“渐进式”授权谈判；强弱：如何收回授权？

3、如何处理渠道销售冲突

海外渠道经销商调整策略；分化：海外销售冲突处理；牵引：海外销售纠纷处理；练习：模拟海外销售纠纷处理。

九、构建积极的海外客户关系

1、构建积极的海外客户关系

打破关系僵局的6要点；良好客户关系4个要诀；客户关系管理3个禁忌；海外客户服务立体营销

2、海外客户激励7种方式

客户激励就一定给钱吗；海外客户激励的原则；不同阶段的客户激励；年度客户激励3结合。

【师资介绍】：

【老师简介】： 张慧海老师，海外渠道营销师，具有10多年海外市场拓展经验，已培养学员众多，服务企业超过1000家，其中包括一汽、中纺机械、鲁泰集团、德力西集团、昆药集团、东风汽车、广汽、北汽福田、通用五菱、玲珑轮胎，洲明股份、简一陶瓷、苏泊尔、易思特集团、中海油、中车集团、邦德激光、航天科工十院等知名企业。

【老师背景】： 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）、香港城市大学市场营销系顾问DAC、海外渠道营销师、商务部外贸发展局聘请老师。

【服务客户】： 代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。