中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。今天给大家分享了汽车销售如何问出顾客喜欢的车型，赶紧来看看吧!
汽车销售如何问出顾客喜欢的车型
1.销售人员： “请问哪一款车型是您心目中最喜欢的?”
客户：“我还在看呢!”
销售人员： “打扰您了，实在不好意思!我只是想给您参谋参谋，一般大部分客户选车时首先考虑的是车子的使用方向和主要用途，只有定好这个基调才好决定选择哪类车。然后就可以根据自己的经济
能力来固定不同车子的价位区间， 将区间内所有满足条件的车型列举出来比较，您觉得呢?”
2.销售人员： “请问您心中喜爱的是哪种车型?”
客户： “我正在考虑中，暂时还没有确定。”
销售人员： “可以看得出来您做事很周详，并且多看多比较后再决定也是对的!其实我们展厅里的车型很齐全，虽然我不敢说对每一种车型都了如指掌，但心里还算有谱，要不我帮您参考参考?”
3.销售人员：“请问您主要想看什么车型的车?”
客户：“这个你也管?”
销售人员： “啊，真对不起，怪我问的时间不对!您可别多心，我只是想帮您比较一下各车型之间的优缺点，在这个店我已经工作四年了，对各种车型还比较熟悉，方便您对比和决定，你说呢?”
汽车销售异议处理话术
神奇回答：老板，不可否认您的想法是好的，买个低配置的车自己到外面加装GPS、真皮座椅所花的钱确实比直接买高配车少。但是您知道吗，这些外装设备在功能和品质上是远不如我们原装的。
另外我们厂家也有规定，车主自行加装的设备及所引起的车辆故障，售后服务是不负责保修的。那么您想想，您买车也希望以后在用车时安心有保障对吧?再说了您自己去加装这些配置，不仅仅要花钱，也要花个几天时间，花那么大的精力，而且买到的还是一个高附加风险的产品，弄不好以后要吃哑巴亏的呢。还不如一步到位直接买高配版，省时省力又省心!如果您嫌价格贵，我们可以坐下来好好商量的嘛。
1.你能不能再优惠5000元，行的话我就过来，不行的话就算了。
神奇回答：这样吧，看得出，您也真心喜欢这车，现在报给您的价格已经很优惠了，如果您还想再优惠的话，只能到展厅来详谈了。您也别让我去找经理申请了，经理没看到您本人在店里，我去问了也没用。
实话跟您说，我跟我们经理的关系还是蛮不错的，他也知道我这个人的缺点，就是容易心太软，经常被客户耍，所以他每次给我批价格都要求看到我的客人是否已经到了店里。您要是不方便来的话，我过去接您都可以的，您看是您自个儿开车过来，还是我过去接您呢?
2.这车子的车身那么大，排量只有1.6L，动力行不行?
神奇回答：老板，从您问的问题，可以看出您是一个经常开车而且对车很了解的人。其实这款车刚出来的时候，我也有过这样的担心，到后来我试过了之后，这个担心就完全消失了。
因为有时候我们公司的员工出去办事，由于车不够用，挤挤坐6个人还开着空调是常有的事，每次都可以很顺畅的加速，动力方面一点问题都没有。如果您还有顾虑的话，我可以给您安排一次试乘试驾，让您亲自试驾体验一下。您看是现在就试驾还是过一会儿之后再试驾呢?
3.再优惠一千，我今天就把车提走。
神奇回答：您现在可能感觉到咱们这款车的优惠太少，而实际上这个价格却是它上市以来第一次价格降到XX万以下，您购买这款车不仅是物超所值，买了后更会让您心理平衡。这就如同买房子一样，贵是贵了一点，最怕的是买了之后降价，那就做了冤大头了。
我们这款车的价格一直比较稳定，它不会和其他品牌车型一样，今天一个优惠，明天一个促销，而且一个优惠就是几万元的，他们为什么能优惠那么多，说白了就是在消费者的眼中它就不值得那个价，所以只能大幅度的进行价格优惠。
价格方面咱们也谈了这么长时间了，真的是没有再优惠的可能了，不过，我可以给您一个个人惊喜，上个月公司评选客户服务标兵，我很荣幸的被选为了我们公司的服务标兵，还奖励了我一个名牌电饭煲，我今天就把这个奖品作为购车礼物送给您吧!除此之外我就没有别的东西可以给您了，都这个份上了，您看还需要我怎么做呢?
4.国产车质量恐怕不过关吧?
神奇回答：天呀，您现在还有这样的担心呀。这点您就不用质疑了，从整体上来说，现在的国产车大部分已经提高到合资车的质量水平了，有些已经做到了超越，咱们这款车型就做到了这一点。我们店现在，每月销量都突破150多台，这个销量足以证明了咱们这款车型的优秀。并且全系质保时间为五年或是10万公里，用实际的超长质保体现了产品过硬的质量水平，如果质量不过关那岂不是搬起石头砸自己的脚吗?您说是不是?
5.你们网上报价最低的那款车为什么没有现车，这不是欺骗消费者吗?
神奇回答：先生，我想这其中一定是有误会的，让我来给您解释一下吧。我们是绝对不会欺骗客户的，人以诚信为本，这是我们企业文化的基础，也是我们员工恪守的信念。您说的那款车是我们的限量特供版，数量是有限的，现在早已经卖完了。其实您也可以看一下其他车款呀，它们之间的价位相差也不是很大的，如果您今天可以把车订下来，我会给您一个更加优惠的价格，这对您来说还会更实惠呢，您看这样可以吗?
6.客户想要的车就只剩下展厅一台样车时，销售顾问想推出去，但是客户却说，他不想要展厅的车。
神奇回答：展厅的车辆就像是我们店的一个窗口，是一个形象代表。老板，您自己也是做生意的，相信不是好的东西您也不会拿出来给别人看对吧?我们展厅的每一部车子都是经过严格刷选出来的，可以说不是最好的车我们都不会放出来。而且我们每天都会对车辆进行卫生清洁处理，以保持最好的车况。所以您能提到一部我们展厅的车，其实真是赚到了!
7.销售顾问主推高配车型时，客户表示想买低配的，自己再到外面装GPS导航、真皮座椅。
在汽车销售中如何抓住客户的心
(一)需求分析
就是对客户进行需求分析，客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情。其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。
(二)客户个性需求分析
1.按客户对购买目标的选定分类
(1)全确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有明确的购买目标，对汽车品牌、型号、规格、款式、颜色以及价格幅度等都有明确的要求。
(2)半确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有大致的购买目标，但其具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过比较选择而完成的。
(3)不确定型 这类购买行为是指客户在购买汽车时没有明确的或坚定的购买目标，进入销售展厅主要是参观，一般是漫无目标地观看汽车，或随便了解一些汽车产品信息，碰到感兴趣或合适的汽车也会购买，否则便会就此离去。
2、按客户的购买态度与要求分类
(1)习惯型 客户对汽车的态度，常取决于对汽车的信念。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。
(2)理智型 此类客户购买行为以理智为主，感情色彩较少。他们往往根据自己的经验和对汽车知识的了解，在采取购买行动前，注意收集汽车的有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思考，做到对汽车的特性心中有数。
(3)感情型 这种购买行为兴奋性较强，情感体验深刻，想象力特别丰富，审美感比较灵敏，因此，客户在购买汽车时容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以汽车品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。
(4)冲动型 此类购买行为的客户，个性心理反应敏捷，客观刺激容易引起心理的指向性，其心理反应的速度比较快，这种个性特征反映到购买的实施时便是冲动型。
(5)经济型 持这种购买行为的客户，在选购汽车时多从经济角度考虑，对汽车的价格非常敏感。
(6)疑虑型 这种购买行为具有内倾性的心理特征，有这种购买行为的客户善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大;选购汽车从不冒失仓促地作出决定，听取汽车介绍和检查汽车时，往往小心审慎和疑虑重重;购买后还会疑心是否上当受骗。
(7)不定型 这种购买行为常发生在首次购车客户。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买;有这类购买行为的消费者，一般都渴望得到汽车销售人员的帮助，且容易受外界的影响。
