如何与冷漠型客户沟通技巧-勤学培训网

如何与冷漠型客户沟通技巧

无论客户属于什么性格的人，在购买商品的时候，都有自己的关注点，也就是关心的问题。对于冷漠型的客户，如果销售员没有找到他的关注点，可能他就会保持他一贯的冷漠，一点儿谈话的热情都没有。这时，销售员推销的难度就会增大，甚至导致客户的流失。因此，找出冷漠型客户的关注点显得尤为重要。客户态度的冷漠并不代表销售过程的终结，因为这恰恰是一个开始。销售员只要能调动客户的谈话热情，就可能创造出很大的销售机会。所以面对冷漠型的客户，销售员首先要做的不是推销产品，而是调动客户的谈话热情。

那么，在实际销售过程中，想要激发起冷漠型客户的谈话热情，销售员就需要做好以下几点:

1.了解顾客的关注点

正如情景中一样，其实，每个人都有自己所关心、关注的问题，即使冷漠的人也是如此。不能了解这类客户的内心，销售就无从谈起。因此，在与客户进行谈话之前，销售员首先要对客户做一定的了解，特别是那些客户比较关注、比较在意的方面，更要多加了解。因为客户的内心一旦被激发，谈话氛围也就热烈得多。

需要注意的是，销售员在寻找客户关注点的时候，一定不要忘了自己的目的所在，整个过程都要有利于成交。也就是说，不管客户的关注点涉及哪些方面，销售员都要尽量找到与自己销售工作有关的。例如，化妆品推销员在推销化妆品的时候，可以通过客户的朋友、同事等了解客户的购买习惯。总之，只要能抓住那些与销售相关的客户关注点，销售员就有了展开下一步的方向。

2.激发客户的热情

这一步是要在了解客户关注点后实行的。攻人攻心，正如说:“打动人心的方式，是跟他谈论他珍贵的事物。”与冷漠型的客户交谈，销售员切不可心急，不要刚开始就谈论产品，当找出客户的关注点后，围绕关注点展开话题，更能激发客户的热情，慢慢地可以把话题引入到销售中，这样做更自然，也不会引起客户的反感。当然，销售员将谈话焦点切入到其感兴趣的话题当中的这一过程，必须要销售员具备良好的沟通能力。

但销售员要注意的是，销售员提及的客户关注点必须是与自己当下销售相关的。毕竟将客户从兴趣上引入到实际的销售工作中来，才是销售员终需要达到的目的。

3.始终保持诚恳的态度

无论哪行哪业，诚恳待人是一个人走向成功的必要途径，同时也是销售员获取销售成功的法宝。无论遇到的客户多么冷漠，保持始终如一的诚恳态度，是每一个销售员都应该做到的。

在与冷漠型客户交谈时，销售员要始终保持语言、神情和目光的真诚，不管客户是否真正地去注意。当你从始至终地与其真诚交谈后，你就一定能在客户的心里留下好的印象，不论谈话是否取得实质性的改变，对你以后的销售工作都会有所帮助。

总之，当在销售中遇到那些一言不发、甚至没有任何表情的冷漠型顾客时，销售员就要特别注重与客户的沟通，想办法借助提问或者拉近心理关系的方式，将客户引导到沟通活动中去，做到充分了解客户。一旦客户被激发起了谈话的热情，愿意参与到谈话中来，那么销售员要展开销售工作就比较容易了。

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