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劝说的方法和技巧

随着当代人际交往范围的日益拓展，劝说自然成为人们交际生活中须臾不可少的手段。求学、就业、工作、旅游、家庭生活等等所有人类涉足的空间都有劝说的踪影。可以说，如何正确有效地进行劝说，关系到人们生存、竞争、创造、事业的成败。古往今来，由中到西，人类积累与创造了非常多的有效的成功的劝说方法，在涉及政治、军事、经济、文化、科学等人类已知已有的所有领域里进行了尝试与运用，可谓屡试不爽。下面作者从这些成功的劝说方法中精选出常见、成功、有效、易操作的20种劝说方法加以介绍。

(一)知难问答法

知难问答法的运用前提是劝说对方放弃一种不切实际的打算与要求，即比较详细地摆出对方所要求的事项的具体

困难，以此来劝说他知难而退，放弃原来的主意。运用知难间答法的诀窍在于如何提难题。一定要提那些明知对方解决不了的难题，而且要接连不断地提，这样就可以动摇对方的自信心，使之从原有的立场上退步。

1960年1月26日，周恩来接见并宴请了溥仪和他的几位亲属。这位中国的末代皇帝虽然身无所长，但当时还不太老，应该做点实际工作，才能度过后半截人生。怎样给他安排一份工作，让他既能欣然接受，又不感到委屈呢?就这个问题，周总理和他交谈起来。

周总理:今天和你谈谈，给你安排一下，你想搞哪种工作?

溥仪:想搞轻工业或在公社中都可以。

周总理:学工业倒不难，车床活主要看你的眼睛怎么样?

溥仪:我的眼睛是700度近视。

周总理:工艺精密的活儿是干不成了，我看可以找找各部的研究所，找一个合适的工作，你过去喜欢化学，还是物理?

溥仪:我什么也没学过，物理、化学完全不会。

周总理:你写的那本《我的后半生》还不错。

溥仪:那是我口述，由我兄弟(指溥杰)执笔写的。

周总理:这么说，你的文学底子也不大行喽!日文会不会?

溥仪:不会。

周总理:轻工业的活儿很精细，可能更累些，你主要还得去研究点什么?

溥仪:旧社会把我造成一个大废物，现在我只听从党的安排，党认为怎样适当，我就怎么做。

周总理:在抚顺时搞过农业没有?

溥仪:只在温室里浇浇水。

周总理:如果你觉得从事农业劳动在室外好些，那也可以。主要是学点儿科学，也可以在试验农场嘛!

溥仪:比较好从简单入手，从无到有，从浅到深。

周恩来在这里所使用的就是知难问答法。溥仪提出想到轻工业或公社中工作，周总理知道并不适合他，但又不能当面拒绝，于是便提出了各种困难。他不可能不知道溥仪高度近视，让他到研究所从事化学或物理方面的工作更是难题。但他故意把这些提出来，就是为了让他知道自己不能胜任，知难而退。果然，在一连串的难题面前，溥仪打了退堂鼓，接受了到北京植物园工作的安排。

(二)肯定诱导法

肯定诱导法也称之为“苏格拉底问答法”，是古希腊哲学家苏格拉底发明并擅长的一种劝说术。它的诀窍就是在劝说中避开分歧意见，先提出一些对方可以认可的问题，然后再一步步地使之接受与原来相反意见的一种方法。

在实际生活中，肯定诱导法的运用十分广泛。比如，一对好朋友因为一点小事闹翻了，你要想使他们和解，就可以找到其中一位，向他先提几个问题:“他(指与之发生不愉快的那一位)这个人是不是为人很正直?”“是的。”“他是不是很讲义气，愿意帮助别人?”“是的。”“他是不是对你有过好处?”“是的。”“既然如此，就不要计较一些小事了，还是和好吧!”说到这里，一般人都会接受劝告。

一位推销员遇到过这样一件事情。有一次，一个客户要求退货，理由是他推销的电热器具加热速度慢。查明情况后，他问道:“你们要求的加热速度是不是9-11分钟?”“是的。”“A牌加热器的加热速度是不是10分钟?”“是的。”“B牌也是10分钟，对不对?”“对。”“我们产品的加热速度也在10分钟左右，虽然有时候稍慢一些，但对你们没有太大影响。再说这种产品肯定要换代，到那时候再更换新产品也不晚，何必为此影响我们的关系呢?’’听了他这一番话，对方打消了改用其他牌号产品的念头，主动撤回了退货的要求。

肯定诱导法为什么如此有效呢??心理学家对此已有说明。当人们作肯定回答的时候，全身组织放松，心情处于平静状态，因而易于接受不同意见。人的人格尊严还有一种惯性作用，一旦做出了否定回答，就会要求把这种否定坚持到底，即便内心不同意也不愿改变。反之，如果刚开始做出了肯定回答，也会把这种肯定坚持到底。

要想成功地运用苏格拉底问答法，下列几点需要谨记在心:①提问题多从对方的实际需要考虑;②多提一般化的常识性问题，使对方不可能拒绝;③多提无关宏旨的简单间题，不让对方多做思考;④多提明确问题，不让对方做模棱两可的回答。

(三)类比诱问法

类比诱问法与肯定诱导法一样，都属于引诱式提问，所不同的是它把类比推理的过程变成一个个问句，诱使对方回答。如果说一般的引诱式提问是一个陷阱的话，类比诱问法则是一连串陷阱。进了一个陷阱还可以出来，进了几个陷阱后才明白提问者的真意，那就是想逃也逃不掉了。

古希腊的哲学家苏格拉底很善于利用类比诱问法说服人。有一次，他和一个人就道德问题展开辩论。对方认为说谎就是不道德的。苏格拉底间道:“那么在战场上对敌人说谎是不是道德的?"对方只得承认是道德的，但却辩解说对自己人不能说谎。苏格拉底又问:“在我军陷入困境时，为了鼓舞士兵斗志，对他们说谎是不是道德的?’’对方又承认是道德的，但提出对亲人说谎不道德。苏格拉底接着问:“父亲想让孩子吃药，便撒谎说药不苦，这是不是道德?’’在苏格拉底的一连串类比诱问面前，对方心悦诚服地承认了苏格拉底的观点正确，不能把说谎当做检验道德与否的一个标准。

在现代交际中，也可以使用类比诱问法进行劝说，但在实际运用中要注意以下几个方面:①提问要组织得由浅入深，由简到繁，由远及近。不要一上来就提让对方难以回答的问题。只有用浅显的问题使对方能够轻易下结论，对于你后的结论才不好反驳。②结论得出之后，要马上对这个道理进行讲解，并声明前几个提问不过是为了作比方。否则，对方会认为你是玩弄语言诡计，诱人上当受骗。③ 类比诱问法暂时效果较好，长期效果不佳，这一点尤其要引起高度重视。

(四)侧面暗示法

侧面暗示法，就是指在劝说中不直接、正面地进行，而是旁敲侧击地说一些看似与中心话题无关，实则暗示中心话题的方法。

1939年，美国知名经济学家萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，去说服罗斯福总统要重视核武器研究、争取抢时间赶在纳粹德国之前造出原子弹。可是罗斯福总统的反映十分冷淡。萨克斯在与罗斯福共进早餐时，巧妙地说:“我想谈点历史……英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。当时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅砍掉，撤去风帆，换上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑想，船没有风帆就不能行走，把木板换成钢板就要沉船，没有同意。历史学家评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”说完，萨克斯注视着总统，罗斯福沉思了几分钟，取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满一杯递给萨克斯，说:“你胜利了!”从此，美国便开始了研制原子弹的历史。

运用侧面暗示法的一个基本前提是比较好当你已将要劝说的中心话题说出以后，对方已经知道你要谈的内容之后。如果没有这个前提，侧面暗示就不会这么明确地让人理解、意会，也就收不到劝说的功效。