如何发现顾客的需求
在现实销售中，如何发掘客户的真实需求呢?销售人员可以从以下三个方面入手：
1.多发问，先探知客户需求
客户的需求就是客户的现状与其期望之间的差距。见到客户，销售人员不要急于介绍产品，而是要通过一系列的问题找出“差距”，让客户帮你勾画出他自己想要的产品。而询问的重点应放在客户目前的状况、购买产品的目的、具体要求、大体的预算等。
销售人员最好先从一些浅显的问题开始，由浅入深，而客户也就会轻松应答、愉快接受。比如，销售空调的导购员就可以间客户“空调要安装在什么地方”“房间有多大”“对匹数和节能是否有要求”“想买什么价位的空调”“您理想中的空调是什么样的”等。获得了这些答案，也就可以知道自己的产品有没有符合客户的要求了，然后再有选择地进行产品推荐。
2.倾听，听出客户的真实需求
与客户面谈时，仔细倾听客户传递出来的信息是非常重要的，因为客户的需求很可能就隐藏在他的话语中。如客户的提问、客户对问题的回答，都可能会传递出他的真实需求。而销售人员则要学会听出客户的需求。比如，客户一开始就间价格是多少，说明他对产品的价格十分在意，此时你就可以趁势询问他对价格的心理预期，从而掌握客户的购买预算。
3.找出契合点，进行有针对性的介绍
世界上没有一种产品适合每一个人，销售人员的产品也不可能总是符合客户的期望和需求。退缩吗?不，销售人员要尽力去争取，千万不能就此放弃。
了解客户的需求之后，你可以找到客户需求与产品之间的契合点，然后扬长避短，进行有针对性的介绍，改变客户的观点或想法，让他喜欢上你的产品，才能激发客户的潜在需求。
有时候，客户根本不喜欢或根本没有意识到需要销售人员所销售的产品，此时，销售人员就要激发出客户的潜在需求，并将这些需求转化成显现的需求，才有销售成功的可能。
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