如何引导顾客购买产品-勤学培训网

　　如何引导顾客购买产品

　　客户不愿购买产品，那一定是存在着某种障碍，它也许是客户自己造成的，也许是客户无法解决的，此时销售员将其打破，成交就指日可待了。

　　客户产生购买障碍的原因有很多，大致可以归纳为以下几种。

　　对产品本身有误解。销售员在介绍产品时，客户常会表现出怀疑的态度，这有可能是因为客户过去遇到过劣质的同类产品，也可能因为其对产品本身的特点不够了解或销售员表达不够恰当。

　　对公司不信任。产品品牌及公司的信誉也是客户非常重视的，而销售时公司和品牌的信誉就体现在销售员身上，如果销售员没有良好的个人形象，在沟通时表现不佳，口无遮拦，或不够热情，都容易导致客户对公司信誉的担心。

　　第三人参与。客户因为第三人的劝告而改变主意，有时是客户本身不够坚定，有时则是因为第三人才是购买的决策人。

　　资金不足。有些客户虽然对产品很喜欢，但没有足够的支付能力，暂时无法购买，这种情况客户可能会延迟购买，也可能在销售员合理正确的引导下采取分期付款等方式。

　　不论你卖什么，你要清晰地传达给你的潜在客户这样的信息:买了它比不买它要来得好。只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。没有异议，就没有客户。所以不要担心客户不买产品，而是要想办法找到并消除客户不购买的障碍。那么，如何引导顾客购买产品？在具体销售工作中，销售员应如何通过提问的方式弄清客户的购买障碍呢?

　　1.采用螺旋上升式提问。

　　所谓螺旋上升式提问，就是指销售员在提问时从最浅层、最底层、最外层的问题开始，之后　　再逐渐加大问题的深度、提高问题的高度，使问题逐渐升级，逐步提出重点，最终明确阻碍客户购买的障碍、原因、困难等。

　　采用这种螺旋式上升的提问方式，需要销售员把握正确的方向和技巧，以保证在问题升级的同时了解到客户更多的信息和内在需求，也就是说，销售员要使所提的每一个问题有价值、有意义。

　　通常情况下，我们可以将其分为3个基本阶段。

　　提醒客户他所面临的问题。客户没有决定购买产品，他本身并不会有什么危机感，但是如果他意识到他正在面临某些问题，他的危机感就会马上产生。销售员应通过提问的方式向客户提出他目前可能面临的困难或问题，将问题客观地摆在客户面前。例如，这种打印机对您的工作有哪些影响?

　　激发客户新的需求。客户对产品表示没有需求，其实是他还没有意识到产品对他的重要性，或是根本没有意识到自己的内在需求到底是什么，这时销售员应向客户提问，使客户将注意力集中在新产品上，引导客户说出新的需求。例如，“您想通过这台新型打印机实现什么样的工作效果?”

　　加剧客户新需求的迫切性。客户有时虽然已经意识到自己需要产品，但是常常认为自己并不急着需要它，所以下不了决心购买，这时销售员可以这样问:“这座办公楼的很多企业都采购了这种新型的打印机，不知在工作效率上会对贵公司造成威胁吗?”

　　2.表现出对客户利益的关心同希望得到他人赞美的心情一样，客户在与销售员沟通时也很希望得到关心和照顾，一旦他们接收到关照的信息，他们对产品就会投入更多的关注，甚至会联想自己在什么情况下需要使用这种产品。

　　在提问时应注意以下几点:

　　言语中让客户感觉到你确实在关心他的个人得失。

　　适时倾听，对客户提出的困难充分重视。

　　积极寻找解决方法，让客户感觉你是想他所想，急他所急。