如何成为沟通高手引导对方多做肯定的回答-勤学培训网

　　如何成为沟通高手引导对方多做肯定的回答

　　佛山小编的忠告:如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。

　　詹姆斯·艾伯森发现，一旦让那个顾客开始就说“是，是”，顾客便忘了他们之间的争执，并且愿意做自己所建议的事。如果让人一开始说“不”，会有什么后果呢?我们来看看阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话:

　　“一个‘不’的反应，是难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”

　　他接着说，人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态，反过来，如果他说了“是”，情况就会恰好相反一一他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。

　　如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。正是这种“是，是”的方法，使得纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顾，否则他就会失去这笔生意。幸运的是，詹姆斯·艾伯森在培训课中接受了相关的培训，他懂得了这个方法。

　　“那天，”詹姆斯·艾伯森回忆说，“这个人走进来要开户，我让他先填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到这种情况，我会告诉这位顾客，如果他不向我们提供这些资料，我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’

　　使我很愉快，因为这好像在说只有我说话才算数。但是，显而易见，这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。”

　　“因为上了训练班的有关课程，我决定不跟他谈银行的规定，而是谈顾客的需要。

　　所以，我同意了他的做法。我告诉他说，那些他拒绝填写的内容并不是必要的。‘但是，’我引导他说，‘假如你去世，你不希望把存在我们银行的钱转移给你的亲属吗’?”

　　“‘当然。’他说。”

　　“‘难道你认为，’我继续说，‘将你亲近的亲属的一些资料告诉我们，使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗’?”

　　“‘是的。’他又说。”

　　“就这样，后他终于相信我们要这些资料的目的是为了他，他的态度就转变了。

　　他不仅把他自己的全部资料告诉了我，还根据我的建议，开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。”

　　想得到对方的肯定其实并不难，只是人们忽略了如何去做。人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，比较好的办法就是，一开始就让对方说“是，是”。

　　西屋公司的推销员雷蒙负责推销的区域内有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的时间对这位富翁进行推销，但是直到近，才使这位富翁答应购买了几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候，他却声称以后不会再订购西屋公司的发动机了，原因是他认为这些产品太热，不能把手放在上面。

　　雷蒙知道如果与他争辩的话，无疑会是徒劳。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来。雷蒙对那位富翁说:“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的发动机确实过热的话，你不应该再买。你花了钱，当然不希望买到热量超过标准的发动机，是不是?”

　　“是的。”史密斯说。

　　“你知道，”雷蒙接着说，“电工行会的规定是，一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度，是这样吗?”

　　“是的。可是你的发动机却高出了这一温度。”史密斯说。

　　“你工厂的温度是多少?”雷蒙问他。

　　"75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。

　　“这就对了，”雷蒙笑着说，"75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你会不会被烫伤呢?”

　　史密斯不得不说:“会的。”

　　“那么，”雷蒙继续说，“我建议你比较好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”

　　“我相你是对的‘”史密斯说。接着他们又谈了一会，后，史密斯答应在下个月订购西屋公司35000美元的产品。

　　雷蒙总结说:“我后才知道，争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是，是’，这才是真正的迈向成功的方法。”

　　伟大的苏格拉底是历史上赫赫有名的思想家，他被称为“雅典的牛蝇”，是一个赫赫有名的“老小孩”。虽然如此，他所做的事情没有几个人能够做到，他彻底改变了人类的思想进程，同时也是影响这个世界的劝导者之一。他的方法是告诉别人他们是错误的吗?

　　当然不是。他的方法被称为“苏格拉底辩论法”，就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题，都会得到别人的赞同。然后，他连续不断地发问，直到后，他的反对者不知不觉地发现，自己所得到的结论竟然是几分钟前还坚决反对的。

　　这是不是很神奇呢?是的，但是如果你愿意的话，你也可以做到。方法很简单，那就是记住一开始的时候，要不断地让对方说“是，是”，干万不要让他说“不”。

　　因此，在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。你应当时刻记得这位“雅典的牛蝇”给予我们的智慧和启迪，首先问一个温和的问题一一一个能得到“是，是”的反应的问题。中国有句充满了悠久智慧的格言:“轻履者行远。”这句话学问极深，聪明至极，积累了极其丰富的人生经验。

　　因此，如果你想成为一位说话高手，请记得让对方立刻给予你“是，是”的答复。

　　如何占据沟通的主动权:

　　(1)如果你问到了一个对方可能回答“不”的问题，不妨巧妙地换一个问题。

　　(2)从基本的问题一一一个能轻易得到“是，是”回答的问题一一问起，不要吝于做这么简单的事情。

　　(3)你要抓住事情的关键，把你基本的问题巧妙地引导到关键的问题上来。

　　(4)你要让对方心悦诚服，而不是感觉自己钻进了你的陷阱。
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