温和型客户怎么样
客户不同，其性格特征就不同，而这些特征决定了客户在采购、购物中的表现存在差异，所以面对不同的客户，销售人员应该采取不同的沟通策略、应对技巧。正所谓，见什么人说什么话，这样才能让你的销售工作事半功倍。
和平型客户的性格低调、随和，是最容易相处的“老好人”。他们善于倾听，却不轻易表达自己的内心想法;他们行为懒散，安于现状，做事犹豫，但内心却非常渴望得到别人的肯定和认同。销售人员应该根据和平型客户的特点，给他们一个宽松的决策环境，同时在适当的时候也要给其一定的压力，以促使其尽快做出购买决定。
郑波是一位销售设备配件的业务员，他工作勤奋、做事认真，总能获得客户的喜欢与信任。
前不久，郑波的公司研发出一种性能高、价格低的新型配件，这种配件对于机械制造企业具有非常广泛的用途。所以，郑波第一时间打电话给自己的一位老客户。对方听了，对这种配件表示出了浓厚的兴趣，二人相聊甚欢。客户还在电话中给郑波介绍了一位客户，让郑波有时间去拜访一下这位邱经理。
郑波当然十分高兴，放下电话就开始约邱经理见面。
这一天，郑波如约上门拜访邱经理。一进到客户的办公室，他便自我介绍道:“邱经理，您好!我是xx配件制造公司的郑波，是xx机械厂的王经理介绍我来的。”
“你好，你好，快请坐。昨天王经理还跟我说起你，哈哈!”邱经理满面笑容。一开口就让郑波感觉很亲切。
“您别客气。我和王经理已经有过几次合作，大家都是好朋友了。他说您准备采购一批设备配件，是吗?”
“对，是有这么回事儿。”(确认客户的需求)
“我们公司最近研发出一种新型配件，它具有硬度高、韧性强的特点，而且价格仅是原来同类配件的80%.....;郑波递上样品，并介绍了配件的性能、价格及其他特点。
邱经理显然对这个配件很感兴趣，他听得十分专注，还不时地向郑波咨询一些问题。郑波详细、耐心地作了解答。
最后，邱经理说出了自己的疑虑:“你们的配件基本上符合我们的要求，只是我有些担心产品的质量，毕竟以前没有用过。”
郑波:“您真是一位细，乙的当家人。这个您放心，我们的产品经过了11道工序，每道工序都有专门的质检员对产品进行抽检，而且每一个配件在入库前都会经过严格的质量检测。”(赞美客
户，同时强调产品生产过程中的质量控制，让客户放心)
邱经理:“哦，是吗?”
郑波:“是的。您明天上午有空吗?我想邀请您到我们公司的车间去看看，以便您能更深入地了解我们和我们的产品。”(让客户亲自参观现场，给客户一个宽松的决策环境)
邱经理:“行，明天上午我有时间，也正好去你们公司看看。”
郑波:“那明天上午9点我开车来接您，您看可以吗?”
邱经理:“可以。”
第二天，郑波带着邱经理到车间里参观，在此过程中邱经理感到非常满意。而郑波也抓住时机向邱经理提出了签单请求，从而成功取得了一张100多万元的订单。
案例中的邱经理“为人谦逊，性格温和，作决策谨慎”，属于典型的和平型客户。这类客户通常在销售中扮演旁观者的兔色，他们具有以下特点:
为人内向、低调、随和，不喜欢暴露自己真实的想法和感情。言行举止礼貌而周到，善于倾听，但不喜欢讲话。如果认为别人的话有道理，就会产生强烈的认同感。耐性十足，拥有超乎一般的忍耐力和韧性。惧怕压力和风险，害怕承担责任，喜欢按最简单的方式做事。安于现状，缺乏改变的热情，不愿意拒绝人和得罪人。喜欢与世无争，很容易满足，对未来没有太高的期望和要求。优柔A断，缺乏主见，作决策时喜欢和别人商量。
由上可知，对于销售人员来说，和平型客户是非常理想的业务拓展对象。但是，他们的性格特点决定了他们在沟通中尽管能够耐心地倾听销售人员的讲话，但却经常保持沉默、缄口不言。尽管他们因顾及销售人员的感受而很少说“不”，但是真正让他们做出购买决策的时候，他们却经常考虑来考虑去，总是拿不定主意。
作为销售人员，千万不能因为和平型客户看起来很好“对付”就掉以轻心，而要采取正确的沟通策略，确保达成签单的目的。
1.鼓励客户表达出自己的真实想法
毋庸置疑，和平型客户是一个好听众，然而他们为了维持和谐的沟通气氛，往往不愿意把自己的疑问提出来，而这些疑问很可能就是他们迟迟下不了购买决心的原因。因此，销售人员应该多用问题引发客户思考，还要鼓励他们提出问题，将内心真实的想法和感受表达出来，从而不断强化他们的购买意愿和决心。
2.用产品的优势和利益消除客户顾虑
和平型客户会因担心存在风险而拒绝改变，总是想保持现状，因此他们在决策时总是思量再三，从不轻易作决定。因此，销售人员需要以产品的优势和利益激发客户的购买欲望，并拿出确凿的证据证明这种产品就是他最优的选择，不会给他带来任何风险。
另外，销售人员还可以通过积极的互动，将客户从单纯的旁观者变成销售活动的参与者，这样能让客户更清楚地了解产品的优势和利益，也能让客户更放心地购买。就像案例中的郑波，在客户表示“担心产品质量”之后，他耐心地向其介绍了新产品的质量情况，还邀请客户亲自到公司生产车间参观，从而彻底消除了客户的疑虑，最终签下100多万元的大单。
3.调动和利用客户的“从众心理”
和平型客户具有强烈的从众心理，他们做事喜欢随大流，决策时喜欢和他人商量。而且，他们往往会关注他人对产品的态度而选择是否购买，以降低自己的购买风险。在产品推介中，销售人员最好能够列举一些数据和实例，如销售数据、客户满意度调查数据、客户订单，尤其是客户熟悉的人的购买实例，从而调动客户的从众心理，强化客户的购买信心，制造出更多的成交机会。
4‘给客户一些压力，督促成交
和平型客户即使对产品产生了购买欲望，也会让自己保持冷静和镇定，他们内心会告诉自己“不用着急，再看看”。这种自我暗示能让他们的购买热情慢慢冷却，而观望、犹豫渐渐占据上风。
在这种情况下，销售人员就需要不断地推动和平型客户，促使其尽快购买。你不推他，他就仍然会裹足不前，很可能让销售不了了之。所以，必要时，销售人员也可以向其“施加一些压力”，促使其将购买欲望转化为购买行动。比如，你可以说:“这种产品只剩最后一件了，现在不买可就买不到了”“您楼上的张太太就给她女儿购买了我们的健康保险，您看看，这是保单……我想您也是位称职的
妈妈，在这一点上不比张太太逊色……”
