怎样做销售和顾客交流
销售人员认真、有效地倾听可以抓住许多成功的机会，但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上，如果客户不愿意开口说话，那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。因此，销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。引导和鼓励客户谈话的方式有很多种，经常用到的有以下两种。
1.巧妙地向客户提问
由于各种原因，有些客户常不愿意主动透露自己的一些相关信息，这时如果仅靠销售人员一个人唱独角戏的话，这场沟通将会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通最终的结果都会归于无效。因此，为了避免冷场，并使整个沟通达到良好的互动效果，销售人员就要通过适当的提问来引导客户敞开心扉。比如，用“为什么……”、“什么……”、“怎么样……”及“如何……”等疑问句来发问，这样客户就会根据销售人员所提出的问题来说出自己内心的想法。之后，销售人员便可以针对客户说出的问题来寻求解决的途径。当然，销售人员还可以利用耐心询问等方式，与顾客一起商量并找到解决问题的最佳方法。
2.及时回应顾客
客户在倾诉的整个过程中是需要得到销售人员及时回应的。如果销售人员不作任何回应的话，客户就会认为这种谈话是非常无趣的。因此，一些必要的回应可以让客户感到自己得到了销售人员的支持和认可。比如，当客户停顿的间隙，销售人员可以用点头等方式适当给予回应，以激发客户继续说下去的兴趣。
客户:“我喜欢绿色和白色，其他颜色我都不太满意。”
销售人员:“噢，是吗，那您觉得淡蓝色如何呢?”
客户:“这个颜色也不错……”
总之，在整个与客户沟通的过程中，无论是听也好，还是说和间也罢，都应该尽可能让客户多说，因为他们说得越多，透露的信息就会越多，而且在客户说的过程当中，他们会逐渐坚定购买的决心。销售人员要真诚地聆听客户的谈话，不要让对方觉得你是在假装感兴趣。销售人员要在合适的时候，对客户所说的话有所回应，否则客户就会认为销售人员无心倾听，从而造成销售的失败。如果有必要的话，可以简要记录客户说话的要点，但不要只顾着埋头记笔记，因为那样会令客户感到谈话很无趣。即使客户谈论的话题不符合你的口味，你也不要显示出排斥的心理，此时最好的做法是引导客户换一个话题。在谈话过程中，销售人员不要随意地打断客户说话。
另外，在整个沟通过程中适当地运用一些非口语的手段也是必不可少的。比如，一个体贴的微笑，一个热情的眼神或适当的表情等。
