如何搞定犹豫不决型的客户-勤学培训网

在销售过程中，尽管推销员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也没有在价格和质量上表示出多大的异议来，可就是在签单的时间问题上一再拖延，总说：“我再问问别人”、“我再考虑考虑吧”或“我回去再想一下”等，就是不能下定决心。此现象是很多销售员在与客户沟通时经常会遇到的，这样的客户，可称之为犹豫不决型客户。那么，如何搞定犹豫不决型的客户呢？

当遇到这种犹豫不决型客户时，就要学会运用适度“逼迫”的方法来促成交易。而整个交易过程，要把它看成是一个“逼迫”的过程，但是在这个过程中“逼迫”要适度，要运用一定的方法，不能太急、太过，也不能慢条斯理的。比如，此时你可以拿出自己之前就已经准备好的正式合同说：“经理，经过这么多次的反复沟通，相信您已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在可以签合同了吧？”说完就可以将合同递给他。这是最简单，也是最合情理的“逼迫”方法，当然了，在现实中的情况会更复杂一些。

下面就以销售网站为例，给大家提供几个“逼单”的方法，仅供参考。

（1）那些犹豫不决型的客户通常是有购买意向的，但就是不能够下定决心。此时，你可以试着强行主导客户的思维，并对其进行有效的诱导，进而完成签约。比如，有很多客户虽然明白网络肯定是有益于公司发展的，但是由于有部分人对网络知识的欠缺，会表现出犹豫不决的样子。此时，销售员就可以抓住这一时机对客户说：“经理，您现在可以先做一个简单的网页，感觉一下效果如何，如果效果还不错，就可以根据情况进行后台添加了，这样做是很保险的。另外，您也可以尝试着直接把网站全面做起来。我感觉您做事是属于那种要么就不做，要做就做到最好的人，事实上，花费也不是很高，您觉得呢？”如果你把这样的建议说给他听，实际上就是把客户的思维直接引入到自己这边了，此时他所考虑的问题也就不是做不做的问题，而是怎样做才好的问题，合作的协议也就已经达成了。

（2）有些客户已经对你的产品表示出了浓厚的兴趣，并且所有关于产品的细节问题也都得到了满意的答复，没有了任何问题，签单也就是自然的事情了。可是，出于本性，客户就是拖拖拉拉不签单，此时销售员不妨试试“欲擒故纵”这一招，即装作很平静的样子作出要走的架势来，慢慢地收拾自己所有的东西，而就在收拾东西的这一小段时间内，这类客户可能就会下决心签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导致机会白白流失。

（3）当销售员费尽所有力气也不能让犹豫不决型的客户下定决心购买产品时，不妨试试“拜师学艺”这一招。比如，你可以这样对他说：“经理，您也知道上网肯定是有利于你们公司发展的，可能是我能力太差了，没有办法让您下定决心购买我们的产品，既然这样，我就不强迫您了，也不再耽误您的时间了，不过在我放弃之前，您能告诉我究竟是哪方面我做得不到位吗？在今后的工作中我一定多加注意。”这样做不仅可以缓解双方僵持的气氛，还能满足对方的虚荣心。当客户看到你有如此谦逊的态度时，他可能会一边提出意见，一边鼓励你，接下来合作可能又有希望了。

（4）在销售过程中，销售员还要主动解决导致客户犹豫不决的问题。并且，在解决问题时要站在客户的立场上考虑。假设，现在你需要购买某种产品，你肯定首先要考虑这种产品是否能更好地满足自己的需求，然后，你还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限有多久等问题，当然，产品的价格需要重点考虑，最后，只有在确定各方面的条件都比较满意的情况下，你才会作出购买决定。