聪明销售员如何说话

销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。你的语言魅力。那么， 聪明销售员如何说话呢？要注意以下几点：

1.用客户听得懂的语言来介绍，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

2.用讲故事的方式来介绍，大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3.要用形象地描绘来打动顾客，我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

4.用幽默的语言来讲解，每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

1.虚拟品牌，品牌硬不硬，往往成为对方实力的重要衡量标准。而顾客在选择商品的时候，谁又不愿意购买实力商家名下的商品呢?哪怕价格质量相差无几，但是许多隐性的升值空间却不是一时能说清的。住在电业局家属区旁边，至少能确保供电，不需要三天两头买蜡烛：买这家公司的股票，是因为不少有实力的企业家有股份，至少确保不会下跌得很厉害;买那家公司的家电，因为知道它有着强大的国有企业出资撑腰，至少不会赚点钱就跑，让售后服务求告无门……因此，在商品销售的时候，不妨吹嘘吹嘘自己的品牌，哪怕不是那么硬的关系，也要说成板上钉钉的事情，顾客自然会将这些附加值列入考虑范围中。

2.搜罗案例，中国人向来缺乏“头羊”精神，许多时候都希望别人做“第一个吃螃蟹的人”，自己可以观望观望效果，看看形势再作决定。所以，即使是自己觉得不错的东西，也很少独立做出购买的决定，而是希望有人一起承担这个购买的后果，“好”，自然皆大欢喜，“不好”，也可用自己不是倒霉的人安慰自己。因此，要是对自己的商品有足够的信心，不妨用案例来进行说服。借用员工的真实资料，引用科学研究数据，夸大一下效果，掩饰一下失败的可能，你的话会具有很强的说服力。

3.虚拟伙伴，中国老话说得好：“看其人，观其友。”所谓“物以类聚，人以群分”，即不是一个档次的人很难相交。尤其是商场上各种关系说到底都是利益关系。就算是友情援助、大力扶植，至少你也要是个可造之才，扶不上墙的阿斗是没有资格和大商家们并列的。因此，当顾客看见一个商家的合作伙伴都是实力派的时候，就会认为这个商家就算不那么知名肯定也是有些实力的。根据这一点，在宣传自家商品的时候，不妨在事实的基础上夸大一点点，给人家留个好印象。如果一起开过高峰会议，参加过商业论坛，不妨说自己和与会的知名商家是战略联盟;如果之前和知名商家有过合作，哪怕再小，也要说是友好合作对象，有着长期合作关系;如果被某位实力甲方或者媒体表彰过，更要大吹特吹，抬高自己的地位。

4.产品热销，有个笑话，说一个人因为流鼻血而站在那边仰望天空，不一会儿周围就聚集了不少人站在周围一起看天。等到这个人停止流鼻血后，却发现四周都是人在看天，觉得很奇怪。周围的人解释说：“大家都在看，肯定有什么事情。”这人想了想，于是又重新抬头看天。这样的笑话还不少，有人路过商店发现很多人在排队，于是也跑过去排着。朋友问他这是准备买什么，他回答说不知道，只是看着人多肯定有便宜占，先排队占个位置再说。从众心理是一种奇特的心理现象，当一群人蜂拥而上千一件事情的时候，不少人也会完全相信大众的选择，不顾个人条件，不考虑实际情况而投身于此，完全失去理性。所以人们愿意在客满的餐厅外等候，也不愿意去一家“门可罗雀”的饭馆用餐。

1.杜绝主观性的议题，在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如.宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

2.少用专业性术语，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

3.不说夸大不实之词，不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

4.变通枯燥性话题，在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。

5.回避不雅之言，每个人都希望与有涵养.有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”.“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。

6.不说批评性话语，这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”