如何抓住销售机会-勤学培训网

常有一些销售人员不知道怎样提出成交，或者是不敢提出成交，结果他们白白错过了许多销售时机。那么，如何抓住销售机会呢？

销售人员约克确信：在销售的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。当年就在约克加入销售厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示:“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”

老农略为停顿后又说:“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话:“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”在此约克愿意指出，销售过程中往往是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说服。

当下约克立即打道回府，记得入门恩师曾说：商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。因此约克决定不再纠缠。两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。“你要知道吗？”约克说。“你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可有的吵。”老农的妹妹接着说。“怎么会这样呢？”约克有点不解。“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。“我马上找你哥哥去!”约克直觉地反应。“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。

此一惨痛教训使约克很长时间难以忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2岁到16岁不等，可以说这不是一般小家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。

老农早就听说这组锅子不难用，因此特别邀请约克到家中做个示范。话说老农虽然如此说道:“为了一间自己的浴室，我仍梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农其实是口是心非。

事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白:“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围可及之下，我能花最少的钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿？”

这才是老农所讲的话的真正含义!实际上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为销售人员的你如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异是缘木求鱼。无疑地，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了输家。

抓住成交机会，随时促成交易，是销售人员最基本的技能。这就要求销售人员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。销售时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。销售也是这样，销售人员与客户的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在客户成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果销售人员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。

销售活动有高潮也有低潮，销售人员应努力争取在高潮时促使客户作出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，销售人员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定客户的购买欲望和决心。