销售人员如何应对挑剔型客户-勤学培训网

“经营之神”松下幸之助曾经说过：“客户的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”在市场竞争日益激烈的今天，客户对产品的要求和期望是越来越高了，其自身也变得越来越挑剔了。在面对这样的客户时，作为一名销售员的你，应该采取什么样的态度呢？首先应该明白客户挑剔的原因是什么？接下来再以具体情况来具体分析对待。那么，销售人员如何应对挑剔型客户呢？

1.客户挑剔的原因

（1）挑剔是客户的本性。这类客户的天性就是爱挑剔，无论面对任何事情的时候，总是喜欢挑剔。在这类顾客的眼中，完美的东西是不可能存在的。即使是本来性能已经很优秀的产品，到了他们的手里还是能够挑出一些毛病来，并且说得头头是道。很多时候，他们不仅喜欢唱反调、抬杠及争强好胜，还喜欢和销售员理论一番。因为，在他们看来，销售员都是在忽悠客户，只会介绍产品的一些优点，而对于产品的一些缺点和不足之处总是掩饰，不让客户知道。即便掩饰不住了，也仅是轻描淡写地告诉客户真相。

（2）客户挑剔是为了达成自己的某个目的。很多客户的挑剔只是一种借口而已，他们会挖空心思地以各种各样的小问题、小异议等企图说服销售员妥协，并且承认所销售的商品或者是存在一些问题的，或者是有不足的，从而让销售员处于被动的位置。然后，这类客户就会提出降低价格的条件，并以此来达成交易的请求。此时的销售员一看客户对产品有这么多的意见，不如适当地让价，卖掉算了。于是，销售员都会同意他们的这些请求，最终使得客户如愿以偿。由此可见，这类客户的挑剔只是为了达到降价的目的，他们对挑剔出来的问题其实并不很在意。

由此可见，应对客户的挑剔，要先判断出他属于哪种情况，然后再具体问题具体对待。

2.如何应对挑剔型的客户

（1）应对挑剔是本性的客户。在面对客户的挑剔时，销售员首先需要做的不是排斥和拒绝，而是要做到虚心倾听，冷静地分析客户挑剔的一些问题。并且，在分析的过程中，要站在客户的立场上去了解他为了什么而挑剔。如果只是因为客户性格使然的问题，销售员可以微笑应对，不予理会即可；如果客户挑剔出的问题确实是产品本身存在的一些比较严重的问题，销售员就应该妥善地回答，尤其是对于一些好的建议和想法，销售员应以采纳的语气回答，并对客户表示感谢。

（2）应对挑剔是为了达成某个目的的客户。在判断出客户的挑剔仅仅是为了让销售员降价时，作为一名销售员不应该为了迎合客户而采取立刻降价的行动，这样会让客户认为产品本身确实存在很大问题，因此销售员才会如此快速决定降价的。这时，客户一定会对成交产生疑虑，而这样的结果显然是不利于销售的。

因此，针对这种情况，销售员要学会转变话题，尽量让客户认识到产品自身的价值。当客户赞同产品的价值时，他就不会对价格有什么想法了。当然了，对客户提出的问题，如果可以回答的话，销售员还是要给予回答的。其实，这个过程就是与客户磨合成交的过程。如果客户对所得利益并不是很满意的话，销售员可以适当地为客户添加一些优惠条件，从而顺利达到成交的目的。