如何了解客户信息
常见应对
1.请问您家里一共有几个人住?
(了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口)
2.请问您太太在哪工作?
(了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么)
3.请问您的小孩多大?
(了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题)
引导策略
在与顾客闲聊时，是物业顾问了解顾客信息的最好时机。物业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面、全方位地了解。了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他。但对于顾客各方面信息的了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。
在闲聊中掌握顾客的信息时，物业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话。其次，物业顾问也可以先阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业(即保障顾客置业的利益)，以此化解顾客的压力感。此外，物业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。
话术范例一
物业顾问:“陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧?”(先赞美顾客“年轻”，再问及其家庭结构情况)
顾客:“那里!那里!我小孩都四岁了。”(顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案)
物业顾问:“哇!真看不出来。那这次买房是一家三口住啦?”(继续肯定顾客，并提问)
顾客:“是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。”(顾客道出购房目的)
话术范例二
物业顾问:“李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦。”(在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后再提问)
顾客:“那是!不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的!”(顾客开心中，9出一丝遗憾)
物业顾问:“一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。”
(物业顾问转向赞美顾客夫妻双方)
(顾客笑)
物业顾问:“那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩!哦，对了，您太太上班的地方在哪呢?”(物业顾问说出想提问内容的利益，并提问)
顾客:“在中山一路，离这里很近的。”(顾客自然回答，无压力)
话术范例三
物业顾问:“某某小姐，为了更准确地了解您的购房需求，能问您几个问题吗?”(物业顾问单刀直入提问，征求顾客同意)
顾客:“请随便问吧!”(在了解物业顾问意图后，表示可以提问)
物业顾问:“是这样的，不知你们平时同老人一起住吗?如果是，我就不能介绍楼层太高的单位给您。”(提问并说出提问理由，让顾客自然接受)
顾客:“哦，没有的，就我、小孩及先生，一共就三人。”(顾客自然回答)
方法技巧
每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容:
1.客户个人资料(姓名、电话、联系地址等，越详细越好);
2.客户家庭情况(家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等);
3.工作情况(工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等);
4.客户居住情况(现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满意的地方等);
5.客户购房需求(包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等);
6.购买决策情况(购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等);
7.客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何;
8.客户其他情况(如，个人爱好、经常接触的社交圈等;在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题)。
物业顾问在不经意间提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力;
赞美顾客，然后顺势提问，让顾客在愉悦心情中回答;
先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助，然后提问。
