客户一直很犹豫怎么办
在销售行为中你遇到了客户用以下几种语言表达方式来回复你，那么，基本上可以断定为挑战型异议。
(1)“你们产品的价格比其他品牌要高出好几万元哪……”
(2)“你们的发动机明明和xx品牌一样，凭什么说你们的产品更省油呢?”
(3)“你们的机器好像听客户说反应较慢，噪声大，容易出故障……”
(4)“听说你们的售后工作做得不够好，总是比别人慢半拍……”
对于这类挑战型异议，我们不妨先挖掘一下客户挑战型异议背后的真实想法，比如是不是竞争对手的游说与中伤让客户犹豫不决，或者说客户是在货比三家，拿多家产品进行性能、价格、服务等各方面的对比。那么，这个时候我们应该怎么办呢?
案例导入
销售员:“女士，您看的这一款笔记本电脑是顾客反映最好的一款了，不论是使用情况，还是价格上，都十分合理。”
客户:“这还合理啊，我在别家看的两三千就能买到了，可是你们这里同样尺寸的就要高出一两千呢，都可以买两个了。”
销售员:“那请问您所看的是哪个牌子的呢?”
客户:“牌子我没留意，不过外观上看起来没什么两样，人家价格标的就是两三千，功能也挺多的。”
销售员:“像这种电子产品，最重要的不是看外观，而是性能与质量。当然了，我也不是说别人的机器就不好，而是说，各有各的优点与长处，即使是同一个品牌的机器，也会分为好几个不同的等级和价位，有价格适中的，也会有升级版的主推产品。您说对不对?咱买个机器最重要的就是买个心里喜欢，用着也舒心，是吧?”
客户:“那当然了，不过听说你们这个牌子的机器升级很快，然后一部分就停产，那机器坏了配个零件都很困难。”
销售者:“呵呵，关于这个我想最有解说权的就是我们自己了，别人说的再深刻毕竟不是最了解我们品牌的人。产品升级向来都是各类产品必做的项目，尤其是电子产品，这也是为什么科技越来越发达，电脑越来越轻巧，手机也越来越灵活，越来越浓缩，其实就是因为技术在不断提高。我们产品升级得之所以快，那是因为我们品牌内部有专门从事加强、完善、提高使用性能，以及开发新功能的研发部门，他们的技术不是国内一般企业所能匹敌的。但是，产品更新之后停产配件的问题我们公司往往都是十分重视的，所以，在新产品的研发设计上，我们已经尽可能地让新旧产品可以通用。另外，我们的保修卡内还郑重地向广大用户承诺，只要您拨打我们的告后服务电话，讲明情况，我们就一定帮您解决所遇到的困难。即使不是原装配件，也会给您安装不低于原装版本的升级版、高性能配件，您的机器不会因为这一点而受到影响，相反操作起来可能会更顺手。”
客户:“真的吗?你们公司想得倒是挺全面的。”
销售员:“呵呵，我们做的就是服务，您在使用过程中如果有什么问题也尽管向我们提出，我们会重视每一位用户的反馈信息，从而不断改进，不断完善，目的只有一个，那就是为每一位我们品牌的用户提供最出色的服务。”
客户:“可是这价格也比别人的贵太多了。”
销售员:“买东西不能只看价格，您要说便宜的听都没有听说过的牌子也很多，可是您敢买吗?为什么很多人买手机只认准诺基亚、摩托罗拉这些品牌机，那就是因为质量好，售后有保证，杂牌机没有售后不说，买到山寨更没有保障了。笔记本电脑也是一样，价格往往是与成本和质量成正比的，我们在研发技术、配件质量、使用性能等方面都投入了大量人力与财力。另外，对于您来说，我们的机器是品牌机，用户口碑绝对好，而且也能显示您尊贵的身份，键盘设计也十分舒适到位，好与坏，您亲手摸一摸这质感，试一试这速度，您心里就会有数。如果这些还不足以弥补您内心的差价，那么，我们近乎完美的告后服务绝对是超值的。”
客户:“说的也是，那以后有什么问题的话，你们不会买前买后两张脸，不管不问了吧?”
销售员:“这您尽管放心，我们不做一锤子买卖，我还希望您给我们做宣传，打广告，传口碑呢。不让您满意，那我们在消费者中的口碑怎么建立起来啊。”
客户:“那我就要这一款银色的。”
很显然，案例中的这位客户在咨询前已经是货比三家了，所以，她一来首先对价格提出了挑战性的异议，拿该品牌笔记本的价格与其他品牌的相比。在销售人员以“每个品牌都会有不同价位等级”
来进行解说时，客户又以“听说你们这个牌子的机器升级很快，然后一部分就停产，那机器坏了配个零件都很困难”来继续提出异议，这一听说就表明了，她极有可能是在之前的销售店，也就是竞争对手那里听说了这样一个信息。
随之，该品牌销售员果断地对其分析了她所听说的本品牌的“问题所在”，一一驳回，并且把这些让客户“不放心”的异议一一排除掉。
实战应用
可以说，在销售员还没能来得及做产品介绍之前就遇到挑战型的异议，这样反而更有利于接下来的解说，在解说中只需融入客户所担心的问题解决方法，用技术对比以及服务质量对比来赢回客户心中的满意度。
销售员如果遇到客户挑战型的异议，那么，最为直截了当的应对方法就是:拿技术说事。
客户从竞争对手处了解到的所谓的“弱点”与“不足”，其实只是对手的一面之词，最为了解产品的应该是销售员，自己的产品自己要了解得透彻。所以，这个时候销售员更有发言权，最好是以专项技术性介绍，真正地从技术的兔度、使用的角度出发来赢得客户的信任，这样才能挽回客户对本产品的错误认知，从而下决定购买。
