新手怎样去做业务跟单
作为销售员，我们免不了要进行一项工作—跟单，跟单的目的是要促成交易或者是联系老客户继续保持合作关系。因此，它对销售员的综合素质要求很高。但现实的销售工作中，我们发现，关于跟 单，并没有引起销售人员的重视，有些销售员害怕跟单，有些对跟单太随意，有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰，这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难，而且也影响公司的声誉，严重 的会丢掉客户和已经谈妥的订单，结果是天天跟单，天天没有结果。实际上，正确的跟单方式是在自然地寒暄中跟单。这样，客户才不会质疑我们的跟单目的，销售工作的成功也尽在情理之中。
销售情景:
近一段时间，阳光培训公司的臧经理总是接到同一个推销员的电话。事实上，在刚开始这位推销员进行推销的时候，臧经理就已经拒绝了，这位推销员每次打电话都是问臧经理是否想在某网站的 搜索引擎上做宣传。
“您好，臧经理，我是某公司的业务员小张，您还记得我吗?前两天曾经给您打过电话，就是关于上我们搜索引擎的事情，您考虑得怎么样了?”这位推销员说话，语调不是很自信，语速很快，臧 经理心想，料来他也是没有任何的心理准备，不知道今天会是个什么样的结果，只是想碰碰运气。冲着这一点，他已经对这位推销员产生了一种厌恶感。
“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。”其实臧经理连一秒钟都没有考虑过，这么说，是为了给对方留点儿面子。
“为什么呢?多合算呀!现在好多的公司都在我们这里做呢!其实像您这样做培训的也应该做宣传呀!”
“我们有其他的途径做宣传，现在不想在您那里做!以后再说吧!”说这话的时候，臧经理想，是时候让他死心了，这已经是他第三次打电话过来了。
其实，关于在搜索引擎上宣传这件事，臧经理也考虑过，只是他还想看看哪家的服务能令他更满意。不到十分钟后，他接到了第二个推销员的电话。
“您好，臧经理，我是某某公司的业务员小李，您现在忙吗?”
“真不好意思，我马上有个会议。”
“那请问您什么时候有时间呢?”
“半个小时以后吧。”
“那好吧，我半个小时以后联系您。再见!”这位销售员很干脆地挂断了电话，这让臧经理很诧异，这位销售员为什么不缠着我问一些关于他们的网络服务的问题呢?
半个小时以后，这位销售员再次打来电话。
“臧经理，您好，你近在忙什么呢?”
“瞎忙，也主要是公司的琐事，也忙不出什么名堂。”
“是啊，有时候我也觉得自己忙，但就是没什么头绪。这不，近，我们公司要我们推广公司的新的搜索引擎，您说，现在那些大公司都有自己的宣传模式，这种没有实体的产品，谁会购买?”
“那也不一定啊，要知道，你们这种宣传方式会在经济投入上小得多，会有很多客户的……”臧经理顺着这一思路，阐述了很多这种隐形产品的众多好处，说到后，他自己都觉得应该购买。
后来，小李和臧经理聊得很投机，减经理后对小李说:“你明天把这种搜索引擎的有关方面的资料带过来，我们详谈吧。”
分析:
这则案例中，对于同一个客户，小张和小李采取的是不同的跟单方式，也出现了完全不同的跟单结果。在小张与臧经理的通话中，我们会发觉小张在刚开始就是以推销切入，并总是围绕推销，终 他被臧经理彻底拒绝。而小李则不同，他先询问臧经理是否有时间，在得知臧经理需要开会后，他当即挂断电话，并没有纠缠客户，这给臧经理留下了一个好印象。半小时后，他也并没有开门见山问及 推销的事，而是采用聊天的方式，然后很巧妙、自然地转入了销售话题，并把聊天的主动权交给了臧经理。终，一切水到渠成，客户决定把机会留给小李。
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