怎么推销产品_推销技巧_推销口才

1.根据不同的商品特点

当选购商品价格比较高时，客户对其价格、质量和样式等方面较重视，但常常仅凭借感觉购买，或者是看中了商品的某一特点，或者是听了别人的介绍，或者是看到大家好像都在买，自己也就跟着买，属于冲动 性购买。因此，销售员要抓住客户的瞬间心理特征，多在商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

特殊商品是一些为了满足客户的某些特殊偏好的、高档的商品。客户对商标、厂家和商品的使用性能有较多的了解，在购买前一般往往都有预定的计划，属计划性购买。这时，对于产品的介绍要细致，服务要十 分周到，即使知道客户不买也要热情耐心地进行介绍，这样才能为客户的消费打下基础。

2.针对客户的固有心理

固有心理是由于受到人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等要素的影响而形成的较为稳定的心理特征。如年轻人的好奇心理，老年人的恋旧心理;女人重价钱，男人重质量;同是 女青年，青年女工好艳丽，知识分子重淡雅……这些心理都可左右客户购买的取向。销售员话说得好，就能使本来就想买的客户更加坚定其想法，使本来还犹豫的客户进一 步作出买的决定;如果话说得不好，往往会 产生相反的结果。如，向年轻人卖衣服，就应突出其款式的新颖。

3.抓住客户的瞬间心理

人们会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成一定的心理品性，但它会因具体的时空、人事等因素产生瞬间的心理特殊，它也会导致客户突然改变决定。因此销售员说话必须抓住这种心理，方法有以下几种 类型:

提醒客户注意某个时间、事情。

另外，也可以试着分析客户的特点。

再者，可以刺激客户的积极性

1.销售员推销产品时，要同情和理解顾客的弱点

一个良好的业务人员，首先要有一颗同情心，能同情和理解顾客的弱点，理解顾客希望减价的心理。当然，做生意也要获得合理的利润，但对顾客表示同情，他自然也会同情你，那么交易就更容易成功。

当顾客对商品不满意时，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌质量不好，而你有更好的产品不妨拿出来，有些顾客不在乎价高，只想要质量好的产品。如果没有更好的，你不妨同情地说:“这质量确实不太好， 因为好商品进价也高，所以只好进这种货了。不过这种产品也能用得下去。”这样顾客就没什么好说的了，因为你已承认了他的眼力不差，如果他没有非买更好的不可时，这笔交易很有把握成功。

2.销售员推销产品时，要随时作好为顾客提供另一种选择

如果顾客想让你降价，而你又不能答应，此时可以拿出另一种较便宜的产品给他看，同时不要忘记这样说:“这种质量不相上下，但价钱却便宜很多，用起来还是一样，大多数人都选这一种。” 此外，如果有一种可靠的新牌子商品的话，你还可以告诉他:“新牌子商品因欲求多销，所以价钱较便宜，实际质量和老牌子差不多。”顾客普遍的心理都怕自己买不起高价而没面子，你这样说不仅保住了他的 面子，还建议他买价廉的，顺水推舟，他一定愿意掏钱买货。

3.销售员推销产品时，要即使交易未成，也要希望顾客下次再来

如果顾客因为价钱太贵或质量不好而没有购买时，你要记住，这次交易不成，你还是希望他下次有需要时再来的。而且，你要对因为不能满足他的需要而表示歉意，还可以委婉地问他要不要选择其他东西，或希 望他下次再来。

诚意的殷勤常会让顾客感到喜悦，大多数顾客可能会因招待殷勤而过意不去，买些其他东西。这样，他下次再要买什么东西时也会先到你这里看看，还可能愿意介绍他的朋友到你这里来买。

话说:“好汉好在嘴上，好马好在腿上。”对销售人员来讲，会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力确保，还是销售成功的前提。作为一名销售人员，良好的口才是基本的要求，但是销售员如何才能 够让自己拥有良好的口才呢?越秀口才机构提示：销售员拥有良好的口才，这就要求销售员在与客户沟通的过程中，要遵循以下几项原则。

1.声音悦耳动听

悦耳动听、优美圆润的声音，是让客户产生好印象的重要因素。没有人会愿意听那种软弱无力、含混不清、嘶哑干涩的声音。一个人的声音大多都是先天的，但是经过后天的努力也可以改变。如果你愿意坚持锻 炼身体，加大肺活量，增加说话的“中气”，声音就会变得更洪亮。你可以多听电台和电视台播音员的讲话，时常模仿他们，用录音机将自己的声音录下来，进行对比，找到差距，然后加以改进。

2.语调要柔和

在与客户交谈时，你要将感情加入到语言中去，让语调富有抑扬顿挫感。就算不是为了说服别人，谈话的语调也应该是柔和的。使用柔和的语调说话，声音优美而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。

3.恰如其分的语速

说话的速度既不要太快，也不要太慢，并且要善于调节。遇到感性的场面，语速当然可以加快，若碰上理性的场面，语速就要相应放慢。

4.恰当地控制说话语气

说话的语气有着不可思议的魔力，就算不明白意义，也可以让人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。

5.销售员推销产品时，要有较强的自我控制能力

较强的自我控制能力实际上就是要求推销员不管遇到什么样的人和突然事件，要能够控制自己的情感，调节自己的言行，即使当你满怀热情地敲开客户的门，却遭到对方的冷言冷语，甚至无礼侮辱时，推销员都 要沉得住气，千万不能流露出不满的言行和泄气的神情，要始终控制住自己的情绪，千万不能和客户发生冲突。只有这样，才能在工作中少走弯路，少碰钉子，少吃苦头，甚至用自己的言行感化客户，使矛盾向着积 极方面转化，顺利完成推销任务。