客户说贵怎么办

　　客户说贵怎么办

　　常见应对

　　1.李先生，这套房子是相对贵了点，但一分钱一分货……

　　(认同顾客说的贵了点，顾客心里总会有“贵”的感觉)

　　2.不贵啦，市场价是这样的啊。

　　(这有点硬塞一个观点给顾客的感觉，且反对顾客，则不易让顾客接受物业顾问后面的观点)

　　3.那您认为多少钱就不贵了呢?

　　(采用这种话术一定要注意语气，不要给顾客咄咄逼人的感觉)

　　引导策略

　　顾客说“这个房子贵了点”，证明顾客对这套房子有了一定的意思。顾客说这句话，通常有两层含义，一是顾客习惯性说法，随便说说而已;二是顾客真的觉得贵了一点。

　　遇到顾客说贵了点的时候，物业顾问可以先了解顾客期望值与你的报价的差距，然后将差距的数值平均到每天之中;或者利用利益分析来塑造楼盘价值，让顾客觉得物有所值;或做忽视处理(如果楼盘在市场上相对不贵的情况下)。一般情况下，顾客只是随便说说，如果顾客不再次提出“贵了点”，物业顾问也就不需要对顾客进行抗拒解除。

　　话术范例

　　物业顾问:“宋先生，你对这套房子的感觉怎么样?”(了解顾客对所带看的房子的兴趣)

　　顾客:“还可以吧!就是贵了点。”(顾客提出抗拒“贵了点”)

　　物业顾问:“您说得对!楼上七层这个单元的买家刘先生也是我介绍的，一开始他也是您这种感觉，不过在他比较了附近几个楼盘后，以及仔细了解这套房子的结构是南北通风对流、方正实用，并且阳台可以看到花园及泳池后，他还是买了。老实说，宋先生，您觉得贵多少呢?”(先认同顾客，然后通过情景对比，了解顾客期望值)

　　顾客:“这套房子的确不错，如果能低3万元左右，价格在40万元就不错。”(顾客道出期望)

　　物业顾问:“宋先生，我也理解您的心情。您也知道，之前业主开价是46万元，43万元已经是他的底价了，我已经帮您砍价，砍了一个多星期才争取到这个好价格。半个月前，我的同事有个客人出到43.5万元都没谈成，现在已经是很好的价格了。”(先认同顾客，然后解释43万元是底价，并用之前有同事谈43.5万元没谈成，进行谈价卡位)

　　顾客:“哦。”

　　物业顾问:“宋先生，其实3万元也不多，您买这套房子最少可以用50年吧，一年365天，平均每天投资还不到2元钱，就可以享受这么好的居住环境。2元钱应该不会太贵吧?”(了解顾客期望后，分解价格差距的数值至每天中，以争取顾客认同)

　　顾客笑，不回答。(笑，不做直接回答，其实也是认同的一种形式)

　　物业顾问:“宋先生，您都知道，看这套房子的人比较多，我怕业主看到很多人看楼，就提高售价。要不这样，您看现在是交5000元诚意金好，还是交10000元好?我拿您的诚意金立即去给业主下定。

　　”(力促顾客交诚意金)

　　顾客:“那就交5000元吧。”

　　方法技巧

　　应对顾客认为“贵”的方法:

　　1.差距数值平均法。了解顾客期望价格，将期望值的与实际值的差距平均化(按月或天)，利用平均后的小额差值淡化顾客认为“贵”的感觉;

　　2.塑造(楼盘)价值法。塑造楼盘价值，让顾客觉得物有所值;

　　3.忽视法。对于实际价格不贵的楼盘，遇到此类情况可忽视处理。