成功销售案例故事
销售的目的很明确，却不要表现得很明确。起初要让对方没有压力，对方才愿意接触和走近你，为成交做好前提。
要学会利用和控制话题，先了解了客户喜欢什么样的话题才能开始顺利的对话。这样，客户谈自己喜欢的事情时是最放松的，你才能拉近同客户的距离。谈事情的过程中，要由松到紧，一开始让客户放松，之后在购买产品上增加一定的压力，促进对方购买。
很多人都把这个过程弄反了。如果你一开始就显得套近乎是为了赚对方的钱，对方一定躲得远远的。当然，如果到了该推进对方付款的时候，你还在套近乎，也有可能节外生枝。
冰冰的皮肤上有很多斑，她和朋友小玉去逛商场，希望自己的问题得到解决。
走到化妆品区的时候，总有人上前给冰冰推荐祛斑产品，这让冰冰很尴尬。走到其中一个品牌的柜台时，销售人员并没有上来就推荐化妆品，这让她松了一口气。
销售人员苏女士笑着问她需要什么，冰冰回答说随便看看。
苏女士并没有放弃这个顾客，而是笑着对冰冰说:“正好赶上我们今天有活动，让我来为您介绍一下我们的产品。”
苏女士介绍产品的时候非常照顾冰冰的感受，她一句话都没有提到“雀斑”，这让冰冰非常放松。苏女士推荐了一款面膜，她说:“我脸上以前长痘，都用遮瑕膏。后来发现这不能解决根本问题，就开始注重用面膜补水。用了一段后，发现补水做好了，皮肤不干了，很多问题也不再困扰我了……
就这样，苏女士利用自己做负面的例子，维护了冰冰的面子，令冰冰对这款价格很高的面膜动了心。冰冰问苏女士面膜应该怎么用，苏女士也耐心地告诉了方法。就在这时，小玉想拉着冰冰离开。
苏女士知道当冰冰开始问怎么用的时候，就是成交的强烈信号，既然向冰冰推销已经成功，显然小玉就成为苏女士当下要攻克的对象。
苏女士对小玉说:“您的皮肤状态很好，请问您平时的化妆习惯是怎样的呢?”
小玉本来想走，被苏女士面带微笑的问题给拦住了，她回答了苏女士的问题。
苏女士就和小玉开始聊天，苏女士认真地点评了小玉化妆习惯中的精华部分，让小玉觉得自己的护肤水平很高，得到了专业人士的认可。
随后，苏女士又像想起了什么，对小玉说:“这么好的面膜，您也买几片试用一下吧。你们两个人一起敷面膜还可以互相提醒对方时间，这样护肤效果更好。”
一句话说得本来不想买面膜的小玉犹豫了起来。一旁的冰冰也劝小玉一起买，这样两个人就可以一起敷面膜聊天了。可是，小玉说:“面膜有点贵……”
苏女士立即说:“您二位来的真是时候，今天我们品牌做活动，您二位还有机会免费得到我们的赠品……”
就这样，苏女士似乎在很随意的聊天氛围中完成了销售。小玉不但没有拉走冰冰，还和冰冰一起买了面膜，满意地离开了。
在这段对话中，苏女士的技巧很熟练。第一，她深知女性“自欺欺人”的心理。虽然冰冰脸上有雀斑，但是她并不希望别人直接指出来。苏女士掌握的原则就很好，那就是在提到缺点的时候尽量用自己打比方。第二，苏女士精准地判断了销售对象。在冰冰想买而小玉不想买的时候，苏女士非但没有排斥小玉，反而巧妙地利用了小玉和冰冰的关系促进了购买。第三，赠品用得恰到好处。当顾客开始抱怨价格的时候，虽然也是成交的强信号，但是处理不当就会失败，赠品在此时送出就能抵挡顾客要求打折的情况。
销售人员要营造一种放松的氛围，要让自己显得很放松，但是大脑却万万不可放松。例如，你想去拜访你的客户，要让客户不拒绝你的拜访，就要先注意自己的语气。如果你给客户打电话，自己的声音显得紧张、虚弱，那么一定会引起客户的抵触。或者反之，你的状态是一副要拿下对方的战斗状态，客户也同样会拒绝你。正确的做法是，站着打电话，让自己的气息和语气都能显得更好。还可以让一切显得很自然，降低客户的抵触。你可以对顾客说:“您好，我们公司最近有活动，优惠力度是近十年来最大的，我得到消息就第一时间给您打电话了……”然后看客户的时间约见面。
平时，你想和客户套近乎，也不要生硬地问对方有没有时间。你可以了解一下对方的喜好，看对方喜欢看哪个类型的电影，然后可以对客户说:“我拿到三张电影票，想送给您，这样您周末的时候就可以和家人一起去看这部喜剧了……”
你想向熟人推销你的产品，如果直接去找他们，他们想到你的目的性都会有些不舒服。正确的方法是，给你自己的行为找一个合适的理由。例如，你说:“昨天看大学时的照片，发现上铺的你当时是我们宿舍里最爱学习的，还经常带着我去上自习。你最近有空吗?出来见个面吧……”
你看到别人不知道如何搭讪的时候，也可以从恭维对方身上的包、手表和配件开始聊天。这样，对方也会和你多说一些话，两个人之间的氛围就会开始慢慢变轻松了。
最后要说的是，哪怕在处理客户没完没了的提间的时候，也要尽量让对方放松地聊天。客户想要花钱买产品，就有理由对产品有全部的知情权。客户挑剔产品，有时就是希望得到满意的答复，你可以让他把担心说出来。只是这里有一个技巧，那就是等他说完一个的时候，你不要马上针对问题迅速回答，因为大部分客户的问题都会很散乱，可能还有一些问题是故意找碴儿的烟幕弹。你可以继续问他:“您还有什么疑问?”等他把全部疑问说出来之后，你会发现你们两个人之间的状态是放松的。某种程度上，两个人之间的对话聊得越多就越容易带来朋友式的感觉。你让他把所有疑问说出来之后，最后你只要问一下对方最担心的问题是什么，然后主攻这个问题，其他的一语带过即可。
