如何做好大客户？销售人在做大客户销售的时候，一定要懂得营销管理方面的事情。这关系到企业的总体效益问题，大客户在意的不是你的产品本身，而是两个企业体系能不能够完美地对接。比如一个小企业要进沃尔玛渠道，沃尔玛可能会对这个小企业进行一下考核，也就是供货质量，供货价格，最关键的一点就是供货能力的问题。你企业外的仓储体系完备不完备，在较短的时间内，能不能够实现供货时间的保证；还有回款的问题，作为沃尔玛的供货商能不能接受一定额度的押款和回款交货期。
看到这里，我们就知道，其实做一些行业渠道大客户不是那么容易的事情，对于小企业的发展来说，对接大客户也不是最好的事情，小企业无法实现“一分价钱一分货”的无差别服务。无论是采购还是销售，对于小企业来说，也都不可能具备这种标准的服务能力。一分价钱一分货的说道其实是一种公平交易的理念。小企业在大客户或者行业领导及客户面前，很难做到公平交易。通过这一点，我们需要理解，一个销售人不可能超越平台创造奇迹。
销售人在做客户的时候，需要一个给自己企业的定位。你的产品是给什么人用的，销售人心理要有数，销售管理层也要有数。小企业营销主要还是针对一些系统简单的企业和个人进行营销，以搞定人为销售的主要方式。也许，小企业需要服务好已经拥有的“大客户”，那些能够给企业带来大部分利润的客户需要被好好地服务，好好地去理解客户的需求。在开拓新的客户的时候，需要进行价值评估。
我们认为销售人重点服务的客户应该是公司的高价值客户，而不是大客户。有时候，客户的大小和销售人企业之间可能没有关系。和谈恋爱一样，不一定需要盯着那些女神和公主，最主要还是需要找一个能够一起过日子的女人。销售不要找最大的客户，而是能够跟企业服务能力相匹配的客户。
大客户营销的过程是系统对接，是大企业间的战略合作，不是一个大单子。大客户合作的方式跟我们小销售人理解的不一样。对市场上有规模需求的大企业而言，他们在选择供应商的时候是有自己一套标准的，大企业能够完成整个供应链的管理。他们在选择供应商的时候，会为自己的供应商确立服务的标准和对接的方式。比如大企业要求供应商的信息系统和自己的企业供求信息系统相连，在采购流程上能够实现信息化，这样才能够纳入到企业的精益生产体系。跟这些大企业合作，需要被纳入他们的供应链管理体系。
销售人在获得大客户认可的过程中，可能需要经过艰苦的努力，因为这不仅仅是产品供应的问题，也有体系的整合问题。而这个过程往往会长一点，如果自己的企业能够顺利地和大客户合作，自己的服务体系能够服务于他们，那当然是一件好事。
不管什么样的销售方式，人与人之间的磨合都处于重要地位，在大客户营销中，一开始合作是基于人与人之间信任和合作，到合作以后，往往是体系和事情推着人走。这就是大客户营销和小客户营销不同的地方。销售人员和大客户的沟通是不能松懈的，时时需要主动征询意见，建立私人间的情谊，关键决策人之间的信任关系是非常重要的。其实私人利益关系是在合作成熟之后才能实施的，在这之前，即使销售人员有意，客户方肯定也会托辞推掉。所以大单都有原则，先将事情做好，然后再谈其他的事情。
很多企业舍得下血本，建立专门的大客户管理部门和客户建立沟通的制度。企业大客户经理和服务代表要经常性主动上门征求大客户的意见，与大客户进行深度的沟通，及时发现大客户的问题和潜在需求，并及时给予解决和满足。同时，企业还要加强与大客户之间的情感沟通，在实际操作中，企业可以定期组织企业与大客户各个部门、各个层级之间的聚会，努力与大客户建立相互信任的伙伴关系。企业需要舍得在这一方面花钱的。
大客户营销需要来自企业的支持，对于大客户的开拓和维护，企业需要财务方面的特别支持。这种深度合作关系，不仅仅是销售人之间的对接，这是两个企业之间的深度对接，涉及到的关系是多层面的关系。而此刻销售人在其中，实际上就成了一个“管道”管理者。
企业最好要形成制度化的文件，保证执行到位。大客户营销其实强化了系统的力量，强调了系统的合力。善于利用系统力量的销售人员，最终会变成将帅之才；靠自己一己之力做单，取得不错的业绩，那是侠客之道。大客户营销需要企业做好自己的市场竞争能力，以及跟大客户配合的能力，这其实是大客户销售的基础工作。在这个基础上放手去干，才能获得好的发展。
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