掌控人的消费心理-勤学培训网

掌控人的消费心理

　　除了要了解成功企业如何运作的相关基础知识，你还必须了解人的思考是如何运作的。这当中有个不容否认的重要动力:企业是人建立的，目的是要创造和提供价值给其他人。如果顾客没有欲求或需要，企业就不会存在。要能长久维持企业成功，你就必须了解人们思考以及做决定的方式。

　　人们有其思考及行为的方式，背后的原因错综复杂。一般而言，企业倾向于心理学上的“行为学派”一一行为学派认为，生物系统(例如人类)都是以同样的方式对刺激做出反应。企业投入许多时间和心力，去掌控及制约给予员工和顾客的刺激，以促成业者期望的行为。就员工而言，其做法通常结合了奖励(胡萝卜)，以及处罚不依规定行事的人员(棍子)。

　　然而实际上，人类的行为比较类似温度自动调节器的运作。自动调温器必须因某些条件触发其开关才会启动，同样地，人类会以各种不同的方式，将自己的世界观维护在可接受的范围内。人们采取行动，是为了掌控自己的认知，并随着环境变化做调适。这就是为什么同样的刺激对于不同的人，可产生天壤之别的结果。要促使人们某种行为，就得专心研究人们内部的自动调温器，而不只是思考要给人们什么样的刺激。

　　关于人类的思考方式，还有哪些是已知的资讯?

　　♦人类的大脑是一部天然的模式比对机器，我们的脑子会自动找出与储存在记忆内的模式相符的模式。这就是为什么在某一领域经验老道的人，所做的决策会优于新手的一个主因。

　　♦人类非常善于做“心智模拟”，如果你能提供一个鲜明有力的意象，人类的心智有能力自行建构通往该目标意象的途径。

　　♦人类行为的动机不见得合乎逻辑，甚至不是理性的活动。它混合了各种不同的因素，是非常个人化的—刺激你行为的动机，在其他人身上不一定会产生同样的效应。话虽如此，大部分的时候你会觉得，避免失去某个东西，要比努力得到某个东西的动机更强烈。在优先{顺序上，威胁通常摆在机会之前;这就是提供产品或服务给潜在顾客时，“风险逆转机制”之所以重要的原因。如果你能向潜在顾客显示，你承受的损失将大于他们的损失，顾客就会觉得决定购买的风险并不高，从而带来较多销售量。

　　♦人类的心智有所谓“认知范围的限制”。简单来说，意思就是在任何时间，心智一次所能承担的资讯量有其上限。要做出更好的决策，就不要费心考量广大群众的状况，而是将你的决策和行动的结果个人化，想象这对你身边的人可造成什么影响。如果能做到这一点，你会持续做出较好
的决策。

　　♦由于人的心智喜欢建立模式，所以你会不断在心中构成新的联想，甚至没有意识到这种心智作用。这正是广告奏效的原因。比方说，啤酒广告总是以美女帅哥为号召。如果你能让潜在顾客建立起类似的正面联想，就可以影响人们对于你产品的观感。这正是业者找名人代言背后的原因—如果你和全世界资深的选手去同一家高尔夫俱乐部，那你的高尔夫球技想必很高超。整个广告业的运作，其实就是在建立潜在顾客心中正面的联想。

　　♦人类有认知偏差，正可谓“看不见的不算数”，意思是人对于不能第一手直接观察到的事物，很容易忽略不计。一个能帮你清洁脏污的产品(你可以看到它的功效)，要比预防脏污的产品(你无法看出是否有效)容易销售得多。这种心理机制正是你对于发生了不好的事，但“什么也不做”

　　感到不安的原因，即使“什么也不做”是比较好的对策。也就是说，如果你要卖出某项产品，以正面、切身、具体、使用者可亲身体验的方式来陈述产品优点，要比列出购买该产品就能避免哪些潜在问题的效益大得多。

　　♦认知向来受到我们在环境中所观察到资讯的影响。假设你想卖一套400美元的西装，在旁边的展示架上陈列一套3,000美元的西装，就会显得400美元的西装买起来很划算。同样地，如果你花了2,000美元买一部新电脑，那么多花300美元延长保固期就似乎没什么大不了，即使购买的总金额因此增加了15%。要卖任何东西，不妨将更昂贵的选项来做对比。

　　♦要让人们迅速做出决定，就要为你提供的产品增加一个元素:稀有性。这会鼓励人们当下就购买，因为人生来便厌恶损失。你可以运用产品限量，或表示未来将要涨价，或告知潜在顾客折扣价将在短期内截止，或采用限期优惠等方式，来创造一定程度的稀有感。这些都是迎合人们思考模式的销售技术。

　　♦再怎么出色的产品，经过一段时间也会令人觉得乏味。如果你想吸引人们注意，就要找到方法不断加入新的元素。

　　以上是深圳华章MBA培训学校小编为您整理的掌控人的消费心理的全部内容。