试探性成交技巧
常见应对
1.同顾客一起计算月付款、税费等，在计算过程中说服顾客。
(这是我们通常的做法，其关键是如何捕捉到说服顾客的机会)
2.店内以“假电话—有人想下定”的形式制造紧迫感，力促顾客下定。
(这是个方法，但要店内环境允许才可实施。有时店内环境较吵，顾客可能留意不到“假电话”所要传达的信息)
3.店内以“借匙(该房屋钥匙)”或“电话约看该房屋”，让顾客产生紧迫感。
(这方法也不错，但同样有赖于店内环境的营造)
引导策略
带客看楼后，物业顾问在店内帮顾客计算月供款、税费时是促成交易的较佳时机。顾客愿意坐下来同你一起探讨月供款、税费，就说明顾客很有诚意购买。此外，刚看完楼，顾客的购买情绪相对较高。如果让顾客出了店门，他们在其他中介进行比较以后，他们的购买情绪会立即下降。因此，物业顾问此时需要抓住机会，促成交易。
带客看楼后，在店内帮顾客计算月供款、税费时，物业顾问除了用上述方法制造紧迫感，促成交易外，有时也可能尝试让顾客放松，在放松的环境里用试探的方法引导成交。试探式成交就是先以“成交”时才做的一些动作来试探顾客心理，并引导顾客放松，最后才要求成交。
话术范例
物业顾问:“赵先生，这套房子不错吧。”
顾客:“还行。”
物业顾问:“我来帮您计算一下首期、月供及税费吧。”(物业顾问一边说一边拿出一份
《承诺书》和笔)
顾客:“也好!”
物业顾问:“赵先生，请问您的全名是赵……”(物业顾问一边讲一边在《承诺书》上写)
顾客:“赵伟红。”(顾客说完，物业顾问在《承诺书》上写下“赵伟红”三个字)
物业顾问:“赵伟红先生，请问您的身份证号码是……”(问完后，一副要记录的样子)
顾客:“哎!我还没说要买呢!”(顾客怕物业顾问误会他已经要买)
物业顾问:“赵先生，不要误会，我不是说您要买，我是想现在能让您在真的买楼时的情况下来谈这套房子，所以才记录在《承诺书》上，没有其他意思，只是这样有一种真实感而已。来，请问您的身份证号码是……”(物业顾问以营造“真实感”为由来打消顾客的担忧)
顾客:“哦!这样啊，我的身份证号是44xxxxxxx0”
物业顾问:“您刚才看的这套房子的详细地址是天河区x路x号x花园B2栋703房，面积是 89平方米……”(物业顾问一边说，一边在《承诺书》上记录下来，并计算出月供款及税费等，并把一些内容记录在《承诺书》上……)
物业顾问:“赵先生，可以这么说，其实您比较喜爱这套房子，您说对吧?”
顾客不出声。(沉默一般是答应的意思)
物业顾问:“赵先生，我今天要让您当一回‘明星’!来!来!请您在这里签个名。”(物业顾问以开玩笑的口吻抓住赵先生的手，并递给他笔，请他在《承诺书》上签字)
方法技巧
试探式成交:
1.以营造真实感为由，在计算过程中，把相关内容记录在《承诺书》上;
2.在计算过程中，说服顾客;
3.立即要求顾客在《承诺书》上签字。
