如何与顾客达成交易-勤学培训网

如何与顾客达成交易？很多时候，我们销售的商品都不是客户急需的，因此他们往往会犹豫不决，继而拒绝购买，很多交易就是因为这个原因成为了泡影。为了提高成交的概率，销售人员就必须把客户的问题或痛苦扩大，从而迫使客户愿意购买。

扩大痛苦的成交方法通常在销售保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时尤为有效。

美国最大的保险代理商伊德·伊尔曼曾对他的顾客说:“米格，即使你认为现在最好不作决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是1美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不作决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元……但是你想过没有？这样也可能导致你损失50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗……尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。”

出色的人寿保险代理商，也运用同样的逻辑推理去说服一位顾客每周投资20美元购买5万美元的保险单，他说:“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金——每周只有20美元!

“但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险定金时，我会把5万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。

“如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了20美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有……”

在这些例子中，顾客面临着两种选择，一种选择可以使他得到潜在的利益，而另一种选择却意味着很大的风险，如果不作出购买决定的话，必将自担风险和损失。一位屋顶维修承包商也可以运用这样的逻辑来说服顾客，他可以对他们说：我的公司维修您家的屋顶只收2700美元。要是您推迟决定的话，到时候说不定您必须付1.5万~2万美元的维修费，因为雨水可能会慢慢渗透屋顶，弄坏您家的天花板、墙壁、家具和地毯。

同样，一位汽车机械师也可以用这样的技巧对客户讲：要是我们现在不给您的车安装一个新的发动机，那么飞轮的损坏只是迟早的问题。到时候，糟糕的还不止这些，您不得不花上1200美元去维修变速器。而我们现在谈的仅仅是300美元，况且还可以为您节约一笔可能出现的劳务费。面对销售人员这种技巧，客户会在潜意识里感到必须重视这个自己原来没有意识到的严重的问题，从而痛快地作出购买决定。

如果你能让客户明白，不购买你的产品，不解决问题，将来会给他造成多大的痛苦，他就会很乐意与你达成交易。