如何把握成交时机

在推销中，如果你错过了成交的最佳时机，那么你之前所做的一切都将付诸东流。和客户的交流不可能无休止地进行，不要顾着和客户交谈，而忘了把握成交的时机，记住一旦时机成熟，就要速战速决。那么，如何把握成交时机呢？

很多销售人员总是抱怨：明明客户刚才还想买这件商品，结果还是没买。他们对这种结果百思不得其解，其实是他们自己酿成了这样的结果，并不是客户造成的。当客户愿意对你谈论他对这件商品的看法时，说明他对这件商品感兴趣，也对你很信任。但是，感兴趣归感兴趣，客户愿不愿意买，还需要销售人员抓住时机，推动客户来作决定。那么怎样抓住成交的时机呢？

对于销售人员来说，收集市场信息、然后挖掘潜在销售机会都不是问题，真正让销售人员苦恼的是如何辨别真正的销售机会，然后成功把握机会。我们耐心倾听了客户的需求，也真诚地对待了客户，掌握了客户的需求，却在最后关头失败了，造成这样结果的原因很有可能是，该出手时没有出手。销售人员与客户之间的交流就是一场拉锯战，在这场“战争”中找到了取胜的机会之后，要善于抓住转瞬即逝的机会立刻出手，达到我们营销的目的。

小张带着女朋友去逛街，打算给她买生日礼物。女友看上了一套衣服，小张一看标价，2800元，觉得太贵，但是看到女友渴望的眼神，只好硬着头皮去跟销售员杀价。小张：“你好，我女朋友看中了你们这套衣服，但是太贵了，能不能便宜点？”（发现商机）销售员：“这可不贵。它是著名品牌，又是最新款，我们这里卖得已经很便宜了，这样吧，我给您打个九五折。”小张：“六折！”销售员：“您开玩笑呢吧？哪能那么便宜，我会亏死的，看你有心，给你最低价，九折！”小张：“还是太贵了。”销售员：“这套衣服确实有点贵，但是你女朋友这么漂亮，穿上这套衣服肯定更显高雅，你可以再试试。”（店员创造机会，给了小张女友一个“高雅”的评价，引导她来体验穿上这件衣服的喜悦）小张的女友穿上了那件衣服。销售员：“你看，真的很好看！你真幸福，有这么好的男朋友，我卖衣服已经三年了，按照我的经验，只有很爱他女朋友的男孩，才舍得送这么贵的衣服，真羡慕你！”（及时出击，达到营销目的）话说到这份上，小张能不买吗？如果不买，那后果就很严重啦！

销售员之所以成功地做成了这单生意，关键在于她能够创造机会，并能及时把握机会。她并没有一味地向小张介绍这件衣服有多好，而是迎合了小张的需求。销售机会随时都有，关键看你能否把握。如果销售员能够和客户沟通，能够聆听客户的心声，却不能创造并把握机会达成销售，那他最终还是失败的。“机不可失，时不再来。”聪明的销售员会营造一种与客户和谐交流的关系，并维持这种关系，在恰当的时候创造机会，果断把握机会，将产品销售出去。

倾听最重要的作用是创造和寻找成交时机。销售员是为了交易而倾听，在倾听的过程中，先要收集信息，拉近双方关系，紧接着就要根据机会促成交易。无论你是通过倾听或是其他什么销售技巧，来博得客户的信任，我们最终的目的都是销售产品。不能达到最终的目的，所有的一切前期付出都是失败的。