怎样识别成交机会-勤学培训网

俗话说得好，“机不可失，时不再来”。销售员在成交时，一定要把握好时机，主动地询问客户的购买意向，以达到促成交易的目的。那么，怎样识别成交机会呢？

1.决定成交的最佳机会

当成交时机到来时，如果及时提出了成交要求，那么成交多半能够顺利实现，如果没能抓住时机果断地提出成交要求，那么就必定不会有成交的希望。什么时间才是成交的最好时机呢？当客户对产品有兴趣时，销售员只要发现他的成交信号，就可随时进一步地提出成交要求。在这里，无所谓什么时机是最好的，也就是说，没有最佳的成交时机，只有适当的成交机会。销售员一旦发现客户有购买意愿，就要立即尝试着进行成交，迅速地诱导其作出购买决定。通常而言，成交时机经常存在于以下几个阶段。

（1）清晰、明确地介绍完产品优势后。销售员应当首先确保让客户对产品相关的优势有充分的了解，同时也要尽可能地站在他的立场上，更加有效地说明产品的各项优势。这样一来，客户往往会对销售员介绍的某些产品优势感到动心，同时产品对其具有较大的吸引力。此时，就是销售员促成交易的一个非常重要的时机，销售员必须认真把握。如果销售员能够根据客户需求进行说服，很可能会激起他的购买欲望，从而实现成交的目的。即使此时客户并不急于作出成交决定，销售员也可以借机了解客户不愿购买的真实原因，以便在接下来的销售活动中根据具体的拒绝原因采取相应的手段。

销售员：“这种产品时尚的外观设计可以体现您尊贵的身份和超凡的品位，而且它采用的是全球领先的生产技术，使用这种产品可以大大提高您的工作效率，从而有效降低成本，小巧的外形还可以为您节省很大空间……这种产品确实非常适合您，我现在帮您把它收好吧？”客户：“哦，我还需要考虑一下。”销售员：“当然，您有足够的考虑时间，您一定还想了解有关产品的其他信息吧？您想了解的我会尽力为您解答……”

（2）在客户认同重大利益时。当销售员通过自己出色的销售技能说服客户认同产品，并可以为其带来某些重大利益时，销售员需要迅速抓住这一时机，采取合适的方式向客户提出成交要求。销售员：“这款产品在市场上卖得十分火爆，目前，在全国25个市级以上地区的销量已经达到了一百多万套。拥有如此大的销售量，主要是因为它使用起来非常方便，可以为用户创造巨大效益，而且这款产品的质量和服务都有我们公司长期的高品质保证……”客户：“你们公司的产品质量和服务水平确实是大家有目共睹的……”销售员：“是啊，任何一位客户购买产品时都会充分考虑产品的质量和服务保证，否则的话，怎么能放心购买呢？现在您可以放心地下订货单了吧？您这次准备订购多少套产品呢？”客户：“我这次可能要不了多少，先少要一些尝试一下吧……”

客户认同购买产品可以为其带来重大利益，这其实是一个非常重要的成交机会。在实际的销售实践中，说服客户认同重大利益是销售员的一项非常重要的活动，如果做不到这一点，就很难打动客户。当销售员通过自己的努力让客户认同重大利益时，多半表示他在一些原则性的问题上已经没有太大的意见了，只要针对某些他仍然不放心的细节问题进行有力的说服，通常就会实现成交。

（3）在解决了客户的疑虑与不满后。客户会针对自己的需求和内心疑虑对销售员提出一系列问题，对于客户提出的任何问题销售员都应该认真予以解释。其实，向客户耐心解释这些问题的过程，就是一个向他说明产品优势，并说服其购买的过程。当客户内心的疑虑和不满被耐心细致地解释全部打消之后，销售员此时最需要做的就不再是等待客户提问了，而是果断地向他提出成交要求。销售员：“对于您刚才提出的一系列问题，您觉得我的回答可以让您感到满意吗？”客户：“你回答得很认真，也很细致，谢谢。”销售人员：“您太客气了，为您服务是我的荣幸，也是我的职责。那么您现在还对哪些方面存有较大疑虑呢？”客户：“基本上没有了。”销售员：“您对这种产品看来是很感兴趣了，您的眼光真的很好，那您准备现在就取走它，还是我们下午派人送到您家中？”

（4）讨论完合同细节后。对于销售员来说，如果在针对合同细节进行了充分的讨论之后，你仍然不主动提出成交要求，那么你打算何时完成这场交易呢？对于合同细节的讨论，其实是客户已经在明确地向你表达他的购买要求了，这也是你提出成交要求最合适的时机，如果此时你仍然不果断地向客户提出成交要求，那么你就只能为这次成交的失败而感到遗憾和后悔了。

2.怎样提出成交要求才不会引起客户反感

销售员一旦发现合适的时机，就要果断地向客户提出成交要求。不过，有些销售员虽然能够发现成交的最佳时机，但是他们却不敢果断提出成交要求，因为他们害怕得到客户的拒绝，或者害怕让客户感到自己过于急功近利，从而彻底地失去这笔交易。这些销售员担心的这类问题确实在一些销售活动当中出现过。不过销售员需要认识到，如果你提出了成交要求，往往有几种可能：第一种，是每名销售员最希望看到的结果，那就是客户顺利地答应了成交要求；第二种，就是客户拒绝了你的成交要求，他们可能还会对一些其他问题提出反对意见；第三种，就是每名销售员最不希望看到的结果，那就是客户不但感到自己被强迫购买，还决定彻底放弃交易。可是，销售员同样应该清醒地认识到，如果在合适的成交时机到来时不主动提出成交要求，那么结果只有一个，就是虽然你始终在朝着成交的方向努力，成交的目标却不能实现。

其实，只要掌握了一定的方式和方法，当合适的时机到来时，销售员果断地向客户提出成交要求，一般都不会引起客户的反感。这需要销售员做到以下几点。

（1）提出成交要求之前及时确定客户观点。为了更有效地保证自己没有错误领会客户的意思，也为了使自己提出的成交要求显得不那么唐突，销售员可以在提出成交要求之前及时、准确地确定客户先前的观点。如果确定客户的观点是趋向于成交目标的，那么就要不失时机地向客户提出自己的成交要求。销售员：“您的意思是您对产品的质量和服务都比较满意，只是产品的价格如果能够再降低五个百分点的话，您就会考虑购买，是吗？”客户：“是的。”销售员：“您提出的这个条件我已经与经理商量过了，他答应如果您能在这周之内签订合同的话，那么我们公司愿意与您这样的大客户保持长期合作。您看我们是今天签订合同，还是另约一个时间呢？”

（2）借助客户的积极反应顺水推舟。如果客户已经表现出了某些比较积极的反应，那么销售员就要借助客户的这些积极反应顺水推舟，让他感觉到成交是其自身的意愿，而且成交对于实现其自身利益具有积极意义。“看来您确实喜欢这种产品的弧线形外观和高品质性能，而且这种产品无论是优雅的外形还是内在的品质都与您的气质十分相符，我现在就帮您下订单吧？您是要一款淡紫色的，对吗？”此时，销售员最忌把客户的积极反应放到一边，自顾自地站在自己的立场上提出成交要求。

（3）表现出成交是自然而然的事情。有些销售员在提出成交要求之前，自己先会表现得不自在，而在这种不自在的表现中提出成交要求，客户必定也会觉得这样的交易是不自然或不正常的，因此他就会再寻找各种理由和借口来进行搪塞或直截了当地拒绝。由此可见，销售员在提出成交要求时，一定要让客户感觉到实现成交是自然而然的事情，是你们双方都期望看到的结果。“无论是从整体感受，还是细节体验，您都觉得十分满意，这让我也感到很高兴。您先坐在这里休息片刻，顺便在合同上签个字，交完款之后，我就可以帮您把车提出来了。”

总而言之，销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。