从众成交法案例
“大家都买了，我也买”，客户很容易产生这样的，L理。所以在销售过程中，销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心，从而促成交易。尤其是对新客户，这种方法可以增强客户的信心。下面是小编为您整理的关于从众成交法案例。
小王是病毒防火墙x公司的销告经理，公司今年分配的销售任务大幅增加，小王感到压力非常大。去年，小王在政府行业中了几个标，今年，政府行业的单子应该问题不大，但是，要完成任务，还必须开拓新的市场。为此，小王决定开拓教育行业的市场。
不久，小王从一个代理商那里得知某知名高校准备进行网络升级和改造，病毒防火墙就是其中的一项。小王认为打入教育行业市场的机会到来了，便直接去找代理商老李。
但是，了解到具体情况后，小王才发现事情并没那么简单。老李说，这个用户对产品的质量和性能要求都十分高，而且目前已经有几家国外知名病毒防火墙厂商介入了这个单子，竞争十分激烈。小王虽然对自己公司的产品十分有信心，但是考虑到本公司产品在教育行业的市场上还没有成功的案例，在竞争中很难取得用户的信任。
果然，在与用户方的负责人面谈时，用户方就对小王公司产品在教育行业市场上成功的案例太少提出了质疑。无论小王如何努力争取，用户方就是不信任其产品。
为了此事，小王想了很久，也没有找出说服用户的办法。正在他苦恼时，某位使用x公司软件的客户给小王打来电话反馈使用信息。小王见客户的反馈情况良好，便灵机一动，想出了一个办法。小王请示老总后，便将公司的软件送给A大学试用，并附带给了以前客户的联系方式。
开始，A大学婉言谢绝试用。但是，经过一番公关和其他一些老客户的介绍后，A大学最终同意了试用x公司的产品。过了不久，一些机构的电脑系统感染了震荡波病毒，而A大学的电脑却安然无恙。
经过实践证明，x公司的电脑软件无论是在服务还是在产品质量方面都是非常可靠的。A大学决定一次性购买一大批x公司的软件，小王由此获得了一张价值不菲的大订单。
由于小王给A大学提供了优质的服务，更由于x公司产品的出色表现，A大学的相关负责人不仅非常信任x公司，而且还在一次教育行业的信息化交流会上作为使用者向其他机构大力推荐x公司的产品。
通过A大学这个“证人”的推荐，小王又获得了许多订单。
客户在购买一种新产品，或者是自己不了解的产品时，往往心存疑虑，害怕买错了产品，或者怕被销售员骗了。此时，无论销售员怎么介绍和解释，都很难获得他们的信任。而此时，一旦他们听说有人使用过这种产品，而且效果不错的话，他们就会改变对产品的看法，转而信任产品。
某位客户想要购买燃油锅炉。一些销售员闻讯后，都纷纷来向客户介绍自己公司的产品。这让客户感到很为难，自己以前没有与这些公司打过交道，究竟信任谁呢?
这时，有一位销售员在他的产品介绍材料里面夹了一份有关客户联系方式的单子。其中，有一个就是客户的邻居，而且还是为人不错的邻居。于是，客户就拨打了邻居的电话。
结果，邻居说该公司的产品还可以，销售员也值得信任。于是，客户就信任了这位销告员，并购买了这家公司的锅炉。这位销告员凭着一个有力的“证人”赢得了这张订单。
实战应用
在销售过程中，从众成交法可以减轻顾客对风险的担心，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增强顾客的信心。销售员利用此法，往往能够较为容易地促成交易。但是，销售员在利用客户的从众心理时，也要注意几个问题，以保证取得良好的效果。
销售员需要注意的问题如下:
(1)所举案例必须实事求是。在销售过程中，销售员必须引用真实的案例，不要自己胡编乱造引导客户的从众的心理。你的胡编乱造容易有很多破绽，一旦被识破，将永远失去机会。
(2)把老客户的实例作为首要选择。客户虽然有从众心理，但是如果你所列举的案例不足有说服力，客户也不会买你的账。所以，销售员在列举事例时，尽量选择那些有说服力、影响力大的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。
(3)对于有个性的客户，那就不要轻易使用这个方法了。因为有个性的客户最不喜欢“从众”了，喜欢追求与众不同，否则会产生适得其反的效果。
从众心理是社会中一种普遍的心理。销售员只要巧妙运用，就能为自己争取到订单，提高业绩。
