激将法如何激到客户心里

一家挨着一家的皮鞋店构成了这条商业街一道亮丽的风景。你看，橱窗里的样品鞋天天犹如鲜花店的鲜花一样，被店老板收拾得争奇斗艳，夺人眼目。可生意难做，大部分店老板都皱着眉头，与橱窗里争奇斗艳的皮鞋形成巨大反差。赵国威的“国威鞋店”情况就大不一样，老板们称赵国威有绝招。什么绝招呢？原来，他的“绝招”就是“巧用激将法”，让犹豫的生意好做了。那么，激将法如何激到客户心里呢？

一位很时尚的女孩看中了该鞋店的一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她看中了这双新式皮鞋，但又因它的价格太贵而犹豫不决。赵老板猜透了这位顾客的心思，于是上前对这位顾客说：“如果这双鞋的价格不能令你满意，您是否再看看别的？”“不不不，就要这一双。能不能优惠一些？”“能，给您优惠5元。”赵老板说道。就这么简单，这位女孩很坚定而干脆地买下了那双皮鞋，前后不到10分钟。

赵老板的问话乍听起来似乎很简单，但仔细琢磨，很简单的问话当中实际上藏有很深的奥妙，它有效地激发了那位女孩的好胜心，所以，这笔犹豫的生意果断地成交了。那么，人们不禁要问：犹豫的生意怎么就好做了呢？激将法是怎样刺激顾客的好胜心？掌握这门销售技巧难吗？

其实，这样的生意最容易“黄”。在生活中，有的人心比天高、貌似强大，有的人嫉妒心强，有的人前怕狼后怕虎，有的人做事果断从不拖泥带水，有的人忸怩……这是每个人的不同特点，但这些特点在特定的场合表现出来后假如遇上别人语言上的刺激，那么，他又会马上向相反的方向转变，并且表现得非常坚定。仍以上述赵老板接待的那位女顾客为例，假如他不开口说一句话，任那位女顾客“自由选择”，那位女顾客很可能在“犹豫不决”中放弃购买。再假如赵老板换另外一种语言劝说那位女顾客，比如说：“这是今年最流行的款式。”或者说：“价格不贵，不信您去别处转一转。”再或者说：“买不买？不买问这么多干吗？”甚至说：“好东西哪有不贵的？”会出现什么效果？十有八九不理想。所以说，这样的生意最容易“黄”，可这样的生意在“激将法”面前又最容易成功。

可以说，激将法是通过触发有些顾客的好胜心，促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定，是一种极佳的销售技巧。用循循善诱的激将语言，诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客的好胜心。比如赵老板的一句：“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的？”这不仅尊重了顾客，频频使用“您”这种敬辞，未说出顾客“嫌价钱贵”的俗语，而是采取了婉转的语言方法将各自内心的情况沟通，尤其是后半句“您是否愿意再看别的”，一下子点中了顾客“犹豫不决”的要害，促使那位顾客犹豫不决的心态向决断方向快速转化，结果生意愉快地成交。值得一提的是，有的销售人员往往是不猜顾客的心理变化，不看顾客挑选商品时的犹豫不决的神态，不分析顾客表面上看与购货无关紧要、实际上是喜欢的话，就不耐烦，说些不中听的语言，结果到手的生意却丢了，甚至反目成仇地得罪了人，给自己的生意制造了种种不确定的隐患，实在是商家之大忌。有的销售员生意不好做，仅仅认为是“竞争对手过多”的原因，而不首先从自身的销售技巧去分析，就更是大错而特错。甚至有的人生意跨了最终也未找出真正的原因在何处。

国内某纺织厂的一位销售员去一家商场销售布匹，一上楼，这个楼层卖布料的摊主纷纷围着看，问这问那。其中有位貌不惊人却很清瘦的摊主说：“这布质量差了点，并且价格太贵。”没想到这位销售员不近人情，挖苦那位摊主说：“看你这样也没做过大买卖，我这布就算是一尺六毛钱你都买不起！”这话大大伤害了摊主的自尊心。碍于情面，那位摊主呶了呶嘴，只是用不屑一顾的眼角扫了那位布匹销售员。可那位销售员可来劲了，接着说：“怎么还不服气呀？你要是做过大买卖的，我这就六毛钱卖给你！看你也买不起！”

听这句话狠话，那位摊主再也按捺不住心头的怒火了，他慢条斯理地说：“这位先生，今天算你说对了，鄙人确实没做过大买卖，没挣过大钱，现在还是卖布的小贩一个，充其量是混口饭吃，但你今天这么看不起人，给你台阶你硬不下，这我就不能不说你两句了。说大话，挖苦人，这可是咱做生意的忌讳呀！你这种人别说是出门在外吃亏，就是在家里过日子也不行……”“得得得，别说废话，你买不买？”销售员更来劲了。“好好好，你开单子吧！”那位摊主动真格的了。“唰唰唰”，销售员开好了单子并把布匹包装一撕开，双手叉着腰说：“请验货付款！”生意就在这种挖苦与反驳的唇枪舌剑中成交了。当摊主毫不费力地开出“现金支票”塞进那位销售员手里请他走好时，销售员的脸抽搐了一下，豆大的汗珠也随之下来了。内行人都知道，这布是国内一家著名的厂家的产品，出厂价为1.27元，半价出手，岂不损失一大笔钱？事后，这位摊主大仁大义地找到那位销售员，按出厂价给他补齐了差额，感动得那位销售员跪下给人家磕头赔不是。

这都是经验不足闯下的祸，也是有违销售的大忌挖苦人给销售员造下的罪。用激将法的时候要有的放矢，万万不可视为，放之四海而皆准的真理。真正聪明的生意人在生意场上不会轻易使用这种“核武器”，即使使用它，也要有意想不到的突发事情发生的思想准备。不过只要像“国威鞋店”的赵老板那样用婉转的方法诱导，再不懂情理的顾客也不会不识趣而翻脸。