销售人员推销的不仅仅是产品，还有对客户的人情关怀。对客户给予的关心越多，越容易被认可。尤其是当客户遇到困难时，销售人员一定要站在客户的角度想一想，及时地表达自己的关心和体谅，让对方感到你的真诚。然而，由于许多因素的影响，尽管很多销售人员向客户表达了这种关心，可对方仍然不以为然。这个时候就要检查一下自己的表达方式是否正确。表达方式不对，也会影响到表达的质量。来看看著名的营销大师乔·吉拉德是如何对客户表达关心。
乔·吉拉德认为，只要是自己拜访过的人都可以称为潜在的客户，而他在平时就会对这些潜在的客户花费大量的心思。一个最有效的方法就是他每个月会寄一封广告信函，这些信件不是向客户提供相关产品的信息，而只有简单的祝福和问候。比如说，1月份，信函上印有精美、喜庆的图案，同时配几个大字“新年快乐”，下面署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上。”2月份，信函的内容是：“请你享受快乐的情人节。”下边依然留有简短的签名。3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。）接下来，4月、5月、6月……客户每个月都可以收到类似的信件。很多客户每到节假日，总会问：“有没有人来信？”不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。正是这小小的信件拉近了乔·吉拉德与客户之间的距离。乔·吉拉德从来不说“请你们买我的汽车吧”，却总能给客户留下最深刻、最美好的印象。这些潜在客户一旦需要购买汽车，第一个想到的往往就是乔·吉拉德。
乔·吉拉德这样做的目的就是让客户感到有人在关心自己、尊重自己。这些充满人情关怀的信件是他成功推销的有力武器。后来他自己总结这是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。虽然商业活动中最忌讳的就是掺入过多的人情味，但又不能缺乏人情味。只有真心地关心客户，你本人及你的产品才能在对方心中树立一个良好的形象。那么，如何向客户表达自己的关心呢？要注意以下几点。
1.表达方式多样化
向客户表达关心之情，说话的时候表达方式要多样化，以达到恰如其分、轻松自然的效果。否则，就会给对方造成过大的心理压力，让对方认为你有什么企图。
2.措辞要准确
表达关怀的词语有很多，销售人员用词的贴切程度，决定客户感受到的关怀程度。在说话的时候，有意地突出那些充满温暖情怀的字眼，能够直接加深客户对你的好感。比如，贵公司、质量、服务、出色、价值、省钱、经济耐用、有用的、安全、新颖、帮助、技术支援等词。
3.把关心融入推销的整个过程
销售人员应该把对客户的关心体现在推销的全过程中，销售前、销售中、销售后都不要忘记关心客户。有的销售人员错误地认为对客户的关心是销售的额外服务。也就是说，这是一个可有可无、无关紧要的环节。其实，这样的想法是错误的。一个出色的销售人员要把对客户的关心贯穿在整个销售过程中，在拜访、谈判、成交、回访的每个环节都要体现出对客户的关心。
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