如何给客户推销产品-勤学培训网

告诉顾客产品的优点可以有很多的方式，重要的是找到顾客能够接受的方式，这样才有利于达到你的目的。切记，和顾客争论输的永远是你，要巧妙利用顾客异议背后的真正原因，来达到我们销售的目的。那么，如何给客户推销产品呢？

在与客户交流时，双方都站在自己的立场上，谋求自己的利益，那么必然在一些问题上会产生分歧。关键在于出现分歧后，销售员千万不要感情用事，要冷静，切记避免与顾客争论。因为争论于事无补，只能让顾客对你的产品更有异议。与顾客争论会让顾客产生对销售员的异议，这个异议是指顾客不愿意向某个销售员购买产品。有些顾客不肯买推销的产品，只是因为对某个销售员有异议，他不喜欢这个销售员，不愿让其接近，自然也排斥此人的建议。这种情况下，给顾客换另一名销售员，问题就能迎刃而解。

推销中，先让顾客陈述完他的意见和观点，然后你表示同意顾客的意见，承认自己在这些方面的疏忽，再针对对方的意见提出问题，进行解决或者重新讨论。这样，你就可以从中抓住顾客异议的真正问题，在重新讨论时得出双方都比较满意的结果。

一位顾客拿来一瓶已开启并溶化好的氨苄青霉素干糖浆，要求退货。他的理由是，这药过去是淡黄色的，这次变成粉红色的了，同一个厂子生产的药不可能有这么大的区别，怕是假药。销售员解释说，这是着色剂变化造成的。可顾客态度坚决，非退不可，来买药的其他人也在观望。销售员明白，这个问题处理不好，不仅会使顾客不满意，而且对药店声誉也有影响。销售员想了一下，对他说：“这样吧，您可以向生产厂家询问，如果药品质量有问题，我们不仅给您退货，还要加倍赔偿；如果药品质量没问题，长途话费由您负担。”销售员提的方案顾客乐意接受，经他亲自询问，证实确是因为着色剂不同。疑虑解除了，顾客不好意思地付了话费，围观的人说：“行，药店挺负责任。”

案例中，药店销售员的处理方法值得借鉴，他不但没有让药店的名誉受损，而且树立了药店负责的形象。不管原因是什么，在接待投诉的顾客时，一定要相信顾客绝不是有意找茬，要本着诚实、诚恳的态度，哪怕受到一些误解甚至委屈，也一定要尊重顾客，避免与顾客争论，更不能顶撞顾客。耐心倾听，想办法让顾客释放不满情绪，这样才能解决问题。

在销售过程中，即便顾客提出的问题很荒谬很无理，销售员也不要和顾客争吵。和顾客争吵，即使你占了上风，获得了胜利，你也是失败的，因为在这种状况下你根本完不成销售任务。争吵不能说服顾客，而只会让顾客气愤，再也不和你进行买卖。另外，一旦发生顾客问出荒谬问题的情况，你要顾全顾客的面子，尽量不让顾客难堪，否则顾客下不了台也会拂袖而去。你先把过错揽到自己身上，然后再进行耐心的解释，保持心平气和，让顾客认识到他的冒失。对顾客荒谬、过激的言辞，你不要急于辩解，在顾客情绪不稳定的情况下可能越辩解越不利于说清问题。

人有个通病，不管自己有理没理，被别人直接反驳了，内心就会感到不痛快，甚至会被激怒。客户遭到销售员的正面反驳，必然会很不痛快。所以不要和客户激辩，因为不管争论结果如可，这笔交易都不可能做成了。对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。顾客的异议具有两面性，既是成交障碍，也是成交信号。我国有一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。有异议表明顾客对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望。

销售员通过对顾客异议的分析可以了解对方的心理，知道他为何不买，从而按病施方，对症下药，而对顾客异议的满意答复，则有助于交易的成功。日本一位销售专家说得好：“从事销售活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是销售成功的人。”